Материалы сайта
Это интересно
Вопросы к гос. экзаменам ВАВТ
24. Особенности торговли сырьевыми и продовольственными товарами. Долгосрочные контракты. Внутрифирменная торговля и трансфертные цены. Торговля сырьевыми товарами В наиболее общем виде структура внешнеторгового обмена представлена двумя основными группами товаров — сырьем и готовыми изделиями, которые охватывают преобладающую часть продукции, поступающей в каналы международной торговли. Соотношение удельных весов этих групп товаров в экспорте и импорте отражает общую принципиальную основу, на которой формируется международное разделение труда. В настоящее время около 2/3 международного товарооборота по стоимости приходится на готовую продукцию и лишь 1/3 на сырьевые товары, при этом сохраняется тенденция дальнейшего увеличения удельного веса готовых изделий и сокращения доли сырья в мировом производстве и международной торговле. В структуре российского экспорта наблюдается обратная картина — около 2/3 его стоимости приходится на сырье и только 1/3 на готовые изделия. Определенное влияние на формирование такой структуры российского экспорта оказывала относительно высокая обеспеченность страны сырьевыми ресурсами. Основным фактором изменения соотношения удельных весов готовых изделий и сырья в международной торговле является объективная тенденция углубления международного разделения труда в направлении все большей специализации внутри обрабатывающих отраслей и роста обмена на этой основе. Развитие мирового промышленного производства ведет к абсолютному росту потребления и международной торговли сырьем. Однако темпы этого роста существенно отстают от общих темпов роста производства и международной торговли, что привело к падению в них доли сырья. До конца XX в. в сырьевом хозяйстве промышленно развитых стран прогнозируется дальнейшее снижение темпов роста производства, потребления и внешней торговли. Основным фактором, воздействующим на добычу и международную торговлю сырьевыми товарами, является развернувшаяся в развитых капиталистических странах структурная перестройка экономики. В условиях научно-технической революции она ведет к. быстрому снижению материало- и энергоемкости промышленной продукции и в целом ВВП. Быстро модернизируется производство на базе мало- и безотходной технологии. Снижение темпов роста добывающей промышленности и международной торговли сырьем обусловлено также изменением условий разработки ресурсов по мере активного использования недр — истощением полезных ископаемых с конкурентоспособными эксплуатационными характеристиками, ухудшением геологических, транспортных условий добычи сырья, что объясняет рост фондоемкости добывающих отраслей. Снижение темпов потребления и добычи сырья и топлива явилось также следствием и другого фактора — общего замедления темпов роста экономики развитых капиталистических стран. Определенную роль сыграла и политика развивающихся стран, являющихся основными производителями и экспортерами сырья, направленная на достижение экономической самостоятельности и развитие национальной обрабатывающей промышленности. И наконец, большое влияние на развитие торговли сырьем оказывает создание экономических группировок стран-экспортеров сырьевых товаров, а также заключение международных товарных соглашений. Международные соглашения по сырьевым товарам — это многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые для обеспечения сбалансированности спроса и предложения с целью предотвращения резких колебаний цен на сырье. Их участниками являются как страны-экспортеры, так и страны — импортеры сырья. Экспортно-импортные операции по сырьевым товарам имеют некоторые специфические особенности. Специфика торговли сырьевыми товарами заключается, в частности, в больших объемах сделок, значительной доле в отпускной цене расходов на транспортировку, обработку и хранение. Импортер покупает сырье для последующей переработки. Будучи заинтересованным в обеспечении непрерывности производства, он стремится заключить долгосрочный контракт на его закупку. Это не противоречит и интересам экспортера, который, подписывая долгосрочный контракт, обеспечивает себе стабильный рынок сбыта. Однако при подписании долгосрочного контракта на сырье возникает проблема цен. Цены на сырьевые товары подвержены резким колебаниям, которые бывает порой трудно доказать. Так, вспыхнувший в 1973 г. топливно-сырьевой кризис вызвал резкое увеличение цен на энергоносители, а затем и на другие товары. В середине 80-х гг. наблюдалось резкое падение цен на сырье, особенно на энергоносители. При заключении долгосрочного контракта экспортер опасается понести потери в случае роста цен в период действия контракта, импортер же опасается обратного. В этих условиях договариваются не устанавливать твердые цены на весь период действия долгосрочного контракта, а фиксировать их лишь на ближайший период времени с последующим перерасчетом (ежегодно или раз в полгода) при изменении цен на мировом рынке. Важной особенностью экспортно-импортных операций по сырью является заинтересованность импортера в равномерных поставках ему сырьевых товаров для обеспечения непрерывного производственного процесса. Импортер, стремясь сократить складские расходы, при подписании долгосрочного контракта настаивает на равномерной и регулярной поставке сырьевых товаров. Экспортер в этом случае стремится организовать работу таким образом, чтобы обеспечить равномерность отгрузок с минимальным использованием своего складского хозяйства. Схематически экспортно-импортная операция по сырью на условиях долгосрочного контракта представлена на рис. 8.1. |1997 |1 | | |1997 | | |2 | | | | |1998 |3 | | |1998 | | |4 | | | | |1999 |5 | | |1999 | | |6 | | | | |2000 |7 | | |2000 | | |8 | | | | |2001 |9 | | |2001 | | |10 | | | | Рис. 8.1. Схема долгосрочного контракта по сырью: 1 — подписание контракта с указанием цены на первый год действия долгосрочного контракта; 2 — поставки товара в первом году; 3,5,7,9 — согласование цен на последующие годы; 4, 6, 8, 10 — ежегодные поставки товара Практика заключения долгосрочных контрактов отнюдь не исключает поставок сырья по краткосрочным контрактам и даже с немедленной отгрузкой. Особенностью торговли сырьевыми товарами является наличие большого числа производителей и незначительные различия в свойствах однородной продукции, наличие организованных мировых рынков сбыта (биржи, аукционы). Это закрепило в сфере торговли сырьем наряду с обычными и долгосрочными коммерческими контрактами такие формы, как биржевые и аукционные сделки, товарообменные операции и т.д. Оформление международных сделок по сырьевым товарам зависит от вида сырья, являющегося предметом договора. В качестве иллюстрации в приложениях ко второму разделу учебника приведены примерные контракты на куплю-продажу хромовой руды (Приложение 11-1) и сырой нефти (Приложение 11-2). Торговля продовольственными товарами Торговля продовольствием также имеет свои особенности. Раздробленность производства, большая дифференциация качества отдельных партий товаров, сезонность производства и потребления, ограниченные сроки хранения предопределяют традиционно большую роль на рынках продовольствия торговых фирм—посредников, берущих на себя укрупнение товарных партий, хранение товара, доведение его качества до уровня требований потребителя, организацию транспортировки, финансирование и непосредственную реализацию. Каждый отдельный потребитель не закупает продовольственные товары на внешнем рынке, а пользуется услугами посредников, в качестве которых выступают купцы либо торговые дома. Последние обычно располагают складскими помещениями, мощностями по сортировке, расфасовке и упаковке товаров, а также средствами их доставки до конечного потребителя. Импортер-посредник, выступая как купец, покупает товар за свой счет по ценам, согласованным с экспортером, а реализует конечному потребителю по другим, более высоким ценам, включающим расходы на транспортировку, складирование, доработку товара, а также прибыль импортера. Под влиянием процесса конкуренции число торговых фирм неуклонно сокращается, при этом усиливаются позиции многотоварных торговых фирм, обслуживающих различные рынки продовольственных товаров. Господство подобных посредников, превратившихся, по существу, в торговые ТНК, — одна из отличительных черт современных мировых рынков массовых видов продовольствия. Через них проходит до 95% торговли какао-бобами, около 90% торговли зерновыми, 70% — рисом и 50% — кофе. Другой особенностью внешней торговли продовольствием является специфика формирования мировых цен на него, тяготеющих ввиду ограниченности сельскохозяйственных угодий не к средним, а к худшим условиям производства. В международной торговле продовольствием большую роль играют фьючерсные товарные биржи. Большой отпечаток на внешнюю торговлю продовольствием накладывает высокая степень государственного вмешательства. Оно имеет разнообразные формы: тарифные и нетарифные ограничения импорта, субсидии, кредитование и иные меры поощрения экспорта, создание государственных и смешанных компаний, заключение долгосрочных межправительственных соглашений, установление монополии на внешнюю торговлю продовольственными товарами и т.д. Особенностью мировой торговли продовольствием является широкое межгосударственное сотрудничество на соответствующих товарных рынках. Наиболее ярким примером такого сотрудничества являются международные товарные соглашения. В последние десятилетия действовали и действуют товарные соглашения по пшенице, сахару, кофе, какао, оливковому и сливочному маслу, чаю. Большинство из них, хотя и в разной степени, оказывают влияние на соответствующие товарные рынки. Если импортер регулярно и в больших количествах закупает в какой-либо стране продовольственные товары, то он стремится избавиться от посредничества экспортера и выйти на прямой контакт с производителями продовольственных товаров. С этой целью он учреждает в стране экспортера свой филиал и дочернюю фирму, по отношению к которой он становится материнской компанией. Создание дочерней фирмы предпочтительнее, однако законодательство некоторых стран огранивает создание и функционирование иностранных фирм в национальной экономике. Схема осуществления закупки продовольственных товаров дочерней фирмой для материнской компании показана на рис. 8.2. [pic] Рис. 8.2. .Схема контракта на закупку продовольствия дочерней фирмой: 1 — закупка дочерней фирмой (Д фирма) продовольственных товаров у производителей (ПР); 2 — поставка продовольствия материнской фирме (М компания); 3 —реализация товаров конечным потребителям (Потр.). Торговля между дочерней фирмой и материнской компанией называется внутрифирменной или замкнутой. Цены, по которым дочерняя фирма продает товары материнской компании, называются трансфертными или передаточными. Обычно они устанавливаются ниже рыночных цен, с тем чтобы избежать оплаты высоких таможенных пошлин. Внутрифирменная торговля широко используется при закупке не только продовольствия, но и сырьевых товаров, Если в стране экспортера создается филиал импортера, то поставка товара филиалом уже не будет внутрифирменной торговлей, так как филиал является отделением фирмы и в отличие от дочерней фирмы не имеет статуса юридического лица. Значительное распространение, особенно в развивающихся странах, получили торги на закупку и продажу продовольствия. В странах ЕС они обычно используются при реализации излишков продовольствия. Но и в торгах основными продавцами и покупателями выступают, как правило, торговые ТНК. Продовольствие традиционно играло и играет важную роль во внешней торговле России. Однако если до 70-х гг. наша страна была крупным его экспортером, то в последующий период ситуация кардинально изменилась. Быстрый рост импорта и сокращение экспорта продовольствия привели к возникновению большого дисбаланса во внешней торговле этой группой товаров. Типичный для российского импорта продовольственных товаров контракт на закупку пшеницы из США приводится в Приложении II-3. 25. Особенности торговли машинами и оборудованием. Техническое обслуживание машин. ТОРГОВЛЯ МАШИНАМИ И ОБОРУДОВАНИЕМ Машины и оборудование являются наиболее динамичной статьей международной торговли. На них приходится около одной трети современной мировой торговли. В экспорте промышленно развитых капиталистических стран доля машин и оборудования достигает 80 %. Росту торговли машинами и оборудованием способствует углубление международного разделения труда под влиянием научно-технического прогресса, в частности развитие новых производств на базе новейшей технологии, ускорение внедрения энергосберегающих и безотходных производств. В каналы международной торговли поступают новые, ранее неизвестные рынку машинно-технические, электротехнические, электронные и другие изделия. Широкое использование в самом машиностроении и в выпускаемой им продукции микропроцессорной техники позволило пополнить рынок машин оборудования новыми поколениями автоматических машин, роботов, гибких производственных систем и т.д. Росту торговли машинами и оборудованием способствовало также сокращение в последние десятилетия срока морального износа машин с 10—15 лет до 5—8. Стремление предпринимателей заменять оборудование раньше, чем наступит его физических износ, привело к развитию торговли машинами, бывшими в употреблении. Подержанные («секонд хэнд» — англ. second hand) машины и оборудование продаются в еще достаточно хорошем эксплуатационном состоянии, а цена их в зависимости от степени износа составляет лишь 25—40 % их стоимости. Широкому распространению операций «секонд хэнд» способствовало также развитие такой формы встречной торговли, как выкуп устаревшей продукции. В связи с общей тенденцией роста цен на топливо и энергию, ужесточением законодательства по охране окружающей среды в машиностроительных отраслях, особенно массового производства (автомобилестроение, тракторостроение и др.), в последние годы обострилась конкуренция ведущих компаний в создании более экономичных и экологически безопасных машин. Произошла и переоценка подхода к конкурентоспособности машин. Для покупателя при покупке машины определяющим становится не ее цена, а величина эксплуатационных расходов. По той же причине возросла роль технического обслуживания. Покупатель не может мириться с простоями дорогостоящих машин из-за дефектов в их конструкции и изготовлении. Ему не безразлична и стоимость технического обслуживания, т. е. расходы, которые он должен постоянно нести для поддержания машины в эксплуатационном состоянии. Развитию торговли машинами и оборудованием также способствует появление новых форм международной торговли, таких как поставки машиностроительной продукции в разобранном виде, комплектного оборудования, аренда машин, использование различных форм встречной торговли и, в частности, торговли на компенсационной основе, размещение заказов через торги, создание совместных предприятий, развитие производственно-сбытовой кооперации, торговля лицензиями, предоставление инжиниринговых услуг и т. д. Важным фактором содействия развитию международной торговли машинами и оборудованием является политика стимулирования экспорта, проводимая правительствами капиталистических государств (льготы в налогообложении экспортного производства, государственное страхование фирменных и банковских кредитов и т.д.). Определенное влияние на международную торговлю продукцией машиностроения оказывает и политика развивающихся стран, направленная на достижение экономической самостоятельности и развитие национальной промышленности, проявляющаяся, в частности, в расширении закупок комплектного оборудования, строительстве предприятий прогрессивной сборки, а с другой стороны, в ограничениях и запретах закупок за рубежом машинно-технической продукции, аналогичной производимой местными предприятиями. Особенностью торговли машинами и оборудованием является то, что отношения между продавцом и покупателем не заканчиваются с поставкой изделия, как это имеет место после поставки сырья, продовольствия и товаров широкого потребления. При поставках многих видов оборудования эти отношения, по существу, только начинаются. После поставки сложного технологического оборудования экспортер обычно обязуется (если это оговорено в контракте) выполнить следующие работы: o осуществить монтаж оборудования; o обучить местный персонал; o обеспечить бесперебойную работу оборудования в гарантийный период, который длится не менее одного года после пуска оборудования в эксплуатацию; o обеспечить регулярную поставку запасных частей, а если это предусмотрено условиями отдельного договора, то осуществить техническое обслуживание в послегарантийный период. Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, отношения между экспортером и импортером продолжаются: экспортер за свой счет осуществляет техническое обслуживание в гарантийный период и обеспечивает импортера запасными частями за его счет в течение всего жизненного цикла машин и оборудования. Примерный контракт на импорт оборудования по спецификации и техническим условиям приведен в Приложении II-5. Экспортер, осуществляя эти операции, стремится укрепить свое положение на рынке страны импортера, надеясь на дальнейшее расширение продаж своих машин и оборудования. Вместе с тем импортер в целях обеспечения пуска и надежной эксплуатации оборудования одновременно с контрактом на его закупку стремится подписать: o контракт на монтаж оборудования; o контракт на обучение местного персонала; o контракт на поставку одновременно с оборудованием дополнительного комплекта запасных частей; o договор о техническом обслуживании, даже если техническое обслуживание в послегарантийный период импортер будет осуществлять сам, поскольку закупок запасных частей у экспортера ему не избежать. Подписание этих документов одновременно с подписанием договора на поставку оборудования имеет принципиальное значение, поскольку при закупке оборудования можно добиться от экспортера более благоприятных условий дополнительных контрактов, в частности скидок с прейскурантных цен на запасные части в размере до 20 %. Схема операции по закупке импортного оборудования представлена на рисунке Страна А Страна Б |Импортер |I | |1 |Импортер | | | | |2 | | | | | |3 | | | | | |4 | | | | | | | | | |II | |1 | | | | | |2 | | | | | |3 | | | | | |4 | | I — подписание: документов: 1. контракта на продажу оборудования с дополнительным комплектом запасных частей; 2. контракта на монтаж оборудования; 3. контракта на обучение местных кадров; 4. контракта на техническое обслуживание. II — осуществление соответствующих операций ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ МАШИН И ОБОРУДОВАНИЯ В современных условиях при выборе покупателем машин и оборудования на мировом рынке определяющими являются не цены, а качественные характеристики оборудования, возможность продавца обеспечить должное техническое обслуживание в течение всего периода их эксплуатации. Техническое обслуживание — это производственный процесс в сфере обращения и производственного или личного потребления, направленный на обеспечение надежной работы машинно-технических изделий с заданными характеристиками. В сфере обращения процесс технического обслуживания состоит из двух этапов: предпродажного сервиса и предпродажной доработки. Предпродажный сервис обычно включает выполнение следующих работ: распаковку, расконсервацию, исправление повреждений, полученных при транспортировке, заправку топливом, маслом, проверку заводских регулировок, обкатку. Предпродажная доработка включает: доукомплектование экспортируемой продукции узлами и агрегатами, устранение производственных дефектов, допущенных на заводе изготовителе, замену некоторых узлов и деталей, с тем чтобы машины и оборудование соответствовали условиям эксплуатации в стране импортера, действующим в ней стандартам и были конкурентоспособными на местном рынке. Эти работы могут выполняться продавцом, покупателем или посредником, но в любом случае за счет продавца. В сфере потребления техническое обслуживание состоит из этапов: техническое обслуживание в гарантийный период техническое обслуживание в послегарантийный период. Для некоторых видов технологического оборудования с длительным сроками амортизации экспортеры по желанию покупателей осуществляют также модернизацию оборудования на базе последних технических достижений. Техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды обычно включает следующие элементы: o содействие покупателям в монтаже и пуске оборудования в эксплуатацию; o осуществление профилактических осмотров и устранение дефектов оборудования; o обеспечение покупателей технической документацией на оборудование на языке страны покупателя или третьей страны; o обучение специалистов покупателей правилам эксплуатации оборудования и навыкам его технического обслуживания; o регулярное предоставление покупателям информации о всех изменениях, которые вносятся в машины заводом-изготовителем; o обеспечение регулярной поставки запасных частей. Услуги покупателям машинно-технической продукции в гарантийный период оказываются за счет поставщика, в послегарантийный период — на коммерческой основе, т. е. за дополнительную плату, взимаемую с потребителей машин и оборудования. Модернизация технического оборудования означает совершенствование технического процесса путем замены устаревшего оборудования на более современное, внедрение современных систем управления и автоматики, а также ремонт не подлежащего замене оборудования. Непременным условием для успешного проведения технического обслуживания является создание развернутой и хорошо организованной сети, состоящей из станций технического обслуживания, складов запасных частей, консультационных пунктов, учебных центров и т.п. Основные принципы технического обслуживания машин и оборудования сводятся к следующему: o его должен организовать тот, кто производит основное оборудование; o оно должно одинаково качественно осуществляться как на национальном, так и на международном рынке; o оно должно производиться в течение всего срока жизни машин у потребителя; o оно должно охватывать весь комплекс услуг, связанных с поддержанием машин в эксплуатационном состоянии, т. е. обеспечивать все указанные выше элементы технического обслуживания; o оно должно содействовать совершенствованию конструкции и улучшению качества оборудования, для чего осуществляющие его специалисты должны собирать, тщательно анализировать все претензии потребителей и своевременно информировать о них заводы-изготовители машин. Техническое обслуживание машин и оборудования может осуществляться непосредственно представителями завода-изготовителя. Однако наиболее распространенным способом его осуществления в гарантийный и послегарантийный периоды является привлечение независимых посреднических фирм. Техническое обслуживание, часто осуществляется и самим покупателем. Если он делает это в гарантийный период, то требует от продавца скидку с цены оборудования, составляющую обычно от 1,5 до 5 % стоимости оборудования. Российские экспортеры машинно-технической продукции применяют различные формы организации технического обслуживания за рубежом. В бывших социалистических странах — это создание технических центров при торговых представительствах, где имеются склады запасных частей, помещения для выставок экспортной продукции, учебные классы, технические библиотеки и т.д. Специалисты предприятий-поставщиков, командируемые для работы в этих центрах, оказывают покупателям содействие в решении всевозможных технических проблем в процессе эксплуатации машин и оборудования, знакомят возможных потребителей с различной технической информацией, готовят и направляют своим предприятиям предложения по совершенствованию конструкции изделий, их технического обслуживания, ведут работу по учету и удовлетворению претензий. Техническое обслуживание в промышленно развитых странах проводится акционерными обществами с участием капитала российских внешнеторговых организаций или через агентские фирмы. Смешанные общества имеют широкую сеть дилеров, располагающих станциями технического обслуживания, складами запчастей. Для работы на эти предприятия командируются специалисты предприятий-поставщиков и эксплуатационники машин и оборудования. Реализация продукции машиностроения в развивающихся странах осуществляется в основном через агентские фирмы, с которыми подписываются соглашения, предусматривающие в большинстве случаев и проведение ими технического обслуживания продаваемой техники. Практикуется также подписание соглашений с фирмами, специализирующимися на осуществлении только технического обслуживания. Для оказания помощи агентам командируются специалисты предприятий-поставщиков. Наиболее характерными недостатками в организации технического обслуживания за рубежом являются недооценка его важности как способа повышения конкурентоспособности экспортируемых товаров, слабость контроля за действиями посредников, необеспеченность запасными частями и слабость рекламы. 26. Виды контрактов – долгосрочные, краткосрочные и срочные, контракты с немедленной поставкой. Типовые контракты и их использование во внешнеторговой практике. Срок поставки – согласованный сторонами и в контракте период, в течение которого товар должен быть поставлен в пункт указанный в базисных условиях контракта. Дата поставки должна быть в пределах указанного срока и как правило не указывается в контракте. Она дает основание своевременно выставлять счета покупателю. Обычно датой поставки считается дата выписки транспортного документа / либо приёмо-сдаточного акта. В зависимости от сроков поставки контракты условно бывают: 1. «С немедленной поставкой» - поставка в течении 14 дней как правило с предварительной оплатой товара / поставка товара на биржах, аукционах, со складов продавцов/. 2. Срочные и краткосрочные – до определённой даты текущего квартала, или указан месяц ( для товаров отгружаемых одной грузовой партией). 3. Наряду с общим переходом (год и более) устанавливается промежуточный срок или сроки, которые определены сразу или в конце каждого календарного периода на следующий период (поставки машин, оборудования, либо реальная биржевая сделка типа «форвард» либо поставка «с будущего урожая», либо поставка по открытой навигации, либо сезонного товара, а также если существуют обычаи в данной отрасли торговли). Типовые контракты – стандартные проформы договоров, применяемые к отдельным видам международных сделок, которые, как правило, разрабатываются торговыми ассоциациями, Европейской экономической комиссией ООН и индивидуальными экспортерами. Типовой контракт представляет собой проект договора, содержащий все условия, на базе которого конкретная сделка. Типовые контракты носят рекомендательный характер, они разрабатываются товарными биржами и аукционами, торговыми и инжиниринговыми фирмами, крупными поставщиками, потребителями и посредниками. В частности, они разрабатываются и нашими экспортными и импортными внешнеторговыми организациями. Форма типового контракта может быть разной. Он может быть представлен в виде документа, который стороны могут использовать как договор, если они заполнят статьи, которые подлежат согласованию, и подпишут его. Типовыми контрактами называются и общие условия купли-продажи. Общие условия – это список статей договора, разработанных с учетом торговой практики, которые стороны могут включать в свой контракт. В практике международной торговли чаще всего применяется форма типового контракта, состоящая из двух частей: согласуемая часть и общие условия - неизменные для каждого контракта. Как правило, это отпечатанные типографским способом формы, содержащие изложение прав и обязанностей сторон, наиболее характерных для торговли отдельными товарами и услугами. Реквизиты контракта (продавец, покупатель, количество, цена, срок поставки и др.) впечатываются в специальные графы. В случае отклонения отдельных условий контракта от типовых они могут быть изменены и оформлены специальным дополнением, которое является неотъемлемой частью типовых контрактов. Типовые контракты особенно распространены при торговле массовыми сырьевыми и продовольственными товарами, что обусловлено особенностью массовых товаров, их однородностью. В последние годы типовые контракты все шире распространяются и на торговлю машинами и оборудованием, а также потребительскими товарами. Типовые контракты на экспортные и импортные операции, мало отличаясь по системе построения, значительно отличаются по существу, отражая положение продавцов и покупателей на мировом рынке товара. Так, в типовых контрактах на импорт оборудования по сравнению с экспортными контрактами включаются более жесткие условия по гарантиям, приёмке, штрафным санкциям и другим обязательствам экспортера. Типовые контракты разрабатываются на тех языках, на которых совершается основная масса сделок с данным товаром. Распространение типовых контрактов является результатом стремления к унификации условий международной торговли. Их использование дает определённые преимущества, в частности дает возможность предварительной подготовки большей части контракта и тем самым обеспечить более тщательную его разработку, экономит время для заключения контракта, позволяет широко использовать практический опыт в торговле конкретным товаром. Типовые контракты периодически пересматриваются, в частности, в связи с постоянным изменением соотношения сил между экспортерами и импортерами на международном рынке, а также в результате научно-технического прогресса организационно-технических условий торговли - совершенствование средств транспорта, методов определения качества товаров и т.д. 27. Качество товара, способы его определения в контракте. Качество товара – это совокупность свойств продукции, которая обуславливает ее пригодность удовлетворить определенные потребности в соответствии с ее назначением. Выбор способа определения качества в контракте зависит от характера товара, практики торговли им в международном обороте и других условий. Способы определения качества в контракте: o По стандарту – документу качественной характеристики товара определяется качество большинства обращающихся в международной торговле товарами, обладающих общими родовыми признаками, и унифицированной продукции, в частности таких, как черные металлы, зерновые, каучук, хлопок, а также машины и оборудование по определенным показателям качества. Стандарты разрабатываются правительственными организациями, торговыми палатами, союзами предпринимателей, ассоциациями и крупными промышленными фирмами. В России действуют государственные стандарты – ГОСТ и ОСТ. Международная организация по стандартизации (ISO) разрабатывает рекомендации по стандартизации готовой продукции. o По техническим условиям продаются и покупаются товары, характеристики и потребительские качества которых не могут быть описаны в едином или нескольких стандартах. При этом стандарты могут распространяться на некоторые характерные показатели продукции (надежность, безопасность, безвредность для окружающей среды, долговечность и т.п.). Технические условия обычно определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, - это сложное промышленное оборудование, суда и др. Они либо разрабатываются заказчиком и принимаются поставщиком, либо разрабатываются поставщиком и согласовываются с заказчиком. Они могут быть изложены в тексте контракта, но чаще прилагаются к нему как неотъемлемая часть контракта. o По спецификации, прилагаемой к контракту. В спецификации обычно дается необходимая техническая характеристика товара. Этот способ определения качества применяется главным образом в контрактах на потребительские и продовольственные товары. o По образцу. Определение качества по образцу предполагает предоставление продавцом покупателю образцов товара и подтверждение их покупателем, после чего они становятся эталоном. При этом в контракте следует оговорить количество отобранных образцов и порядок сличения поставленного товара с образцом. Этот способ используется редко, в основном при заключении контрактов на выставках и ярмарках. o По описанию. Этот способ применяется для определения качества товара с индивидуальными признаками. В этом случае в контракте дается подробная характеристика всех его свойств. o По предварительному осмотру. При этом способе покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара. Продавец гарантирует качество товара, каким его осмотрел покупатель, и отвечает только за скрытые недостатки. По предварительному осмотру обычно продаются и покупаются аукционные товары. o По содержание отдельных веществ в товаре. Таким образом обычно продаются руды, металлы, химические вещества. При этом способе в контракте определяется минимальное % содержание полезных веществ и максимально допустимое – вредных примесей. o По выходу готовой продукции. То есть получаемой из сырья, в % либо в абсолютном выражении (выход сахара сырца-рафинада из сырца). o По справедливому среднему качеству. Это условие применяется в основном в контрактах на зерновые. Оно означает, что качество товара должно соответствовать среднему качеству зерна в определенный период в установленном месте отгрузки. o Способ тель-кель. То есть поставка товара таким, как есть. В этом случае покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду и сорту). Обычно применяется при продаже урожая “на корню”, различных видов вторичного сырья. Помимо этих способов для определения качества могут быть использованы и другие, например натуральный вес – вес в кг одного гектолитра зерна, размер отдельных частей товара (уголь, соль), цвет (хлопка) и др. Иногда для определения качества используется несколько методов. Если в контракте качество не определено, то должен быть поставлен товар справедливо среднего качества страны продавца или страны происхождения товара. В этой статье контракта стороны могут также предусмотреть метод проверки качества, а также вид документа, подтверждающего соответствие качества поставленного товара контрактным требованиям. Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо нейтральной организацией, осуществляющей проверку качества товара. 28. Операции на давальческом сырье. Участники операции, техника осуществления. Понятие толлинга на рынке алюминия. В результате неравномерного развития производительных сил, а также в зависимости от наличия природных ресурсов разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья. Это создает предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки или готовую продукцию, другая – перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительных количеств давальческого сырья. Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. Взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту готовой продукции оформляются одним соглашением или контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. При подписании таких соглашений определяются взаимные обязательства сторон и оцениваются дополнительные затраты на транспорт, уплату пошлин и т.д. Поставками давальческого сырья покрываются не только все согласованные расходы переработки. Но и обеспечивается получение ими запланированной прибыли. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров. Эффективность операций с переработкой давальческого сырья для его поставщиков обеспечивается в случае, если мировая стоимость полученной после переработки продукции выше мировой стоимости давальческого сырья, поставляемого на переработку и в оплату работ. Стоимость давальческого сырья должна учитывать также расходы на обращение, связанные с экспортом сырья и импортом готовой продукции. Для соблюдения общегосударственных интересов расчет экономической целесообразности таких операций должен осуществляться на базе мировых цен на давальческое сырье и продукцию переработки, то есть с привлечением доказательных конкурентных материалов с мирового рынка. 28.Операции на давальческом сырье. Участники операции, техника осуществления. Понятие толлинга на рынке алюминия. Операции на дальваческом сырье Суть операций с давальческим сырьем (толлинга) состоит в том, что владелец сырья, не располагающий мощностями для его переработке, передает его перерабатывающему предприятию в объеме, обеспечивающем получение необходимого количества готовой продукции, оплату затрат переработчика и получение переработчиком прибыли на капитал, вложенный им в процесс переработки. Операции с давальческим сырьем имеют все признаки встречной торговли, поскольку предусматривают эквивалентный обмен товарами и оформляются единым договором. Необходимость таких операций возникает в связи с неравномерностью развития добычи сырья и производственных мощностей по его переработке. Например, после распада СССР большая часть нефтеперерабатывающих мощностей оказалась за пределами России. Целесообразность осуществления операций по переработке давальческого сырья возникает в пределах одного государства, когда добычей и переработкой занимаются экономически независимые структуры. Сторонами договора являются, с одной стороны, поставщик сырья и получатель готовой продукции, с другой – переработчик. Предметом договора является переработка сырья в готовую продукцию с установленными в договоре техническими показателями. Стоимость продаваемого на переработку сырья и получаемой готовой продукции при международных операциях оценивается по мировым ценам, при внутренних операциях – по оптовым. Например, владелец сырья знает, что цена 1 тонны сырья на рынке составляет 100 долларов, а стоимость готовой продукции из этого сырья – 200 долларов, причем из одной тонны сырья получается 0,5 тонны готовой продукции. Если владельцу сырья требуется 500 тонн готовой продукции, стоимость которой будет составлять 100 000 долларов, то он должен поставить переработчику не 1000 тонн по 100 долларов за тонну, а больше, например 1300 тонн, на сумму 130 000 долларов, из которых 30 000 долларов пойдет на оплату издержек по переработке сырья и на прибыль переработчика. На стабильном рынке, где спрос на переработку сырья сбалансирован с предложением, достаточно устойчивы цены на первичное сырье и продукты его переработки, действует преведенная выше схема расчетов. Для ее реализации достаточно запросить стоимость переработки у нескольких перерабатывающих фирм и выбрать наиболее выгодный вариант. Однако в российской экономике и в отношениях со странами СНГ еще нет достаточно стабильных рыночных условий. Из-за различия технического уровня и степени загрузки перерабатывающих комплексов производственные издержки и процент выхода продукции из единицы сырья различны. Поэтому при подготовке к операции с давальческим сырьем в наших условиях следует запросить стоимость переработки физической единицы сырья и % выхода готовой продукции с определенными техническими характеристиками. Выбрав наиболее выгодный вариант, можно рассчитать и оговорить в контракте какое количество сырья и по какой цене обязан отгрузить поставщик переработчику, а также какое количество готовой продукции, в какие сроки и по какой цене обязан отгрузить переработчик поставщику. Если переработчик берет на себя расходы по транспортировке, страхованию сырья и готовой продукции, что наиболее часто встречается при международных договорах по переработке давальческого сырья, поставщик должен поставить дополнительное количество сырья для покрытия указанных расходов переработчика. При международных договорах также следует увеличивать количество поставляемого сырья для компенсации затрат переработчика на выплату импортных пошлин на сырье и экспортных пошлин на готовыю продукцию, если таковые взимаются в стране переработки и в ней не действует режим освобождения от обложения пошлинами операций по переработке давальческого сырья под таможенным контролем. Договор на переработку давальческого сырья должен содержать базисные условия и сроки поставок товаров сторонами, порядок предъявления и рассмотрения претензий по срокам поставок, качеству сырья и продуктов его переработки, условия начисления и возмещения убытков и штрафных санкций, а также все другие начисления и возмещения убытков и штрафных санкций, а также все другие условия контрактов купли-продажи. Принцип расчётов по взаимным претензиям по договору на переработку дальваческого сырья Договор на переработку давальческого сырья имеет определенные особенности при расчетах по взаимным претензиям. Принцип таких расчетов следующий: если поставщик виновен в задержке поставки сырья против установленных в договоре сроков или в поставках сырья, качество которого не отвечает требованиям договора, то он должен по требованию переработчика поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет предъявленные переработчиком штрафные санкции или убытки; если в опозданиях в поставке готовой продукции протов установленных в договоре сроков или в поставках продукции, качество которой не отвечает требованиям договора, виновен переработчик, то он обязан за свой счет, бесплатно поставить дополнительное количество готовой продукции, стоимость которой покрывает предъявленные ее покупателем штрафные санкции или убытки. Толлинг алюминия Наиболее распространено применение толлинговых схем в алюминиевой промышленности: за счет толлинга производится свыше 90% продукции (практически вся она идет на экспорт). С распадом СССР алюминиевые заводы СССР потеряли самые эффективные сырьевые источники – на Украине, в Казахстане и странах СЭВ – и сегодня обеспечены собственным сырьем всего на 35-40%. Одновременно начался обвальный спад спроса на металл на внутреннем рынке: за 1990-1996 годы потребление алюминия в России сократилось в 5 раз. В этих условиях предприятиям алюминиевой промышленности были разрешены толлинговые операции, что позволило не только получать сырье и осуществлять сбыт готовой продукции с минимальными маркетинговыми затратами, но и обеспечило значительный приток в Россию иностранной валюты (в 1996г. - 2млрд. долл.), гарантировало прибыли предприятиям и доходы бюджету. Однако в последнее время государственные органы управления России и прежде всего налоговая служба настаивают на отмене толлинговых операций, полагая, что такая мера позволит увеличить уровень налоговых отчислений. Коммерческая привлекательность толлинга и для трейдеров-посредников, и для самих алюминиевых заводов очевидна. Ведь толлинг и по российскому законодательству и по правилам международной торговли считается экспортом не продукции, а услуг. Потому не облагается НДС (вернее, уплаченный налог на добавленную стоимость возвращается производителю в момент пересечения границы составов с алюминием). К тому же работающие по толлинговой схеме алюминиевые комбинаты не плптят некоторые региональные налоги (прежде всего на содержание социальной сферы), освобождены от сборов в дорожный фонд. Основными производителями алюминия в России являются: Красноярский и Братский заводы (на их долю приходится около 17% внутреннего рынка), Саянский завод (30%), Сибирско-Уральская алюминиевая компания (34%) и Волгоградский завод (8,2%). Единственный крупный производитель алюминия, который присоединился к начавшейся антитоллинговой компании – это группа «Сибирский алюминий». У группы теперь достаточно собственных оборотных средств и посредники ей не нужны. Правда, и «Сибирский алюминий» выступает против толлинга, скажем так, весьма условно. Дело в том, что, по словам Международного союза металлургов, отказаться от услуг и денег посредников сибиряки могут только при соблюдении двух условий. Во-первых, если состоится слияние предприятия с саяно-Шушенской ГЭС, в результате чего, «Сибирский алюминий» получит электроэнергию по более выгодным ценам и, соответственно, сможет снизить себестоимость своей продукции (ведь в себестоимости металла электроэнергия занимает большую часть). Вторым условием отказа сибирской группы от толлинга, как утверждают в МСМ, должен стать кредит правительства или РАО ЕЭС. Ведь пока собственными средствами алюминщики могкт оплатить лишь 20% сырья. 29. Цена и общая сумма контракта. Способы определения и фиксации цен. Скидки с цены. Цена является одним из определяющих условий любой внешнеторговой сделки. Незнание реальных мировых цен может привести к материальному и моральному ущербу, к валютным потерям, обвинениям в демпинге и недобросовестной конкуренции. Цена товара – это количество денежных единиц определенной валюты, которое покупатель должен заплатить продавцу за товар или единицу товара на согласованных базисных условиях. При установлении цены товара в контракте должны быть определены единицы измерения, базис, валюта, способ фиксации и уровень цены. Выбор единицы измерения зависит от характера товара и от практики торговли им на мировом рынке. Ею может быть: o количественная единица веса, длины, площади, объема, штук, комплектов и т.д.; o весовая единица, исходя из базисного содержания вещества (руды, концентраты); o при разном ассортименте – единица каждого вида товара, указанного в спецификации, прилагаемой к контракту; o при поставках комплектного оборудования – позиция на каждую поставку или комплектную часть, указанную в приложении к контракту. Базис цены определяется базисными условиями поставки товара. Он устанавливает, входят ли в цену товара транспортные, страховые, складские и другие расходы по поставке товара в обозначенный пункт. Валюта цены в контракте может быть выражена в валюте импортера, экспортера или 3-ей страны. При выборе валюты цены на массовые товары большую роль играют торговые обычаи. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы цены обычно фиксируются в фунтах стерлингов, на нефть и нефтепродукты – в долларах США. Правильное определение валюты цены играет важную роль в страховании валютных рисков. В целях обеспечения страхования валютных рисков в качестве валюты цены экспортеры стремятся фиксировать наиболее стабильные валюты, такие как доллар США, марки ФРГ, японские иены и некоторые другие, а импортеры – наоборот, валюты, подверженные обесценению. Способы фиксации цен. В международной торговле применяются следующие основные способы: o твердая цена устанавливается при подписании контракта и в течение его действия изменению не подлежит. Оговорка о неизменности цены обычно делается в договорах, предусматривающих длительный срок поставки. При коротких сроках поставки она не оговаривается, но подразумевается; o подвижная цена фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена товара существенно (обычно более чем ± 2-5%) изменится к моменту его поставки. При использовании подвижной цены в контракте должны быть указаны источники, по которым следует судить об изменении рыночной цены. Разновидностью подвижной цены является ступенчатая цена – ее пересмотр осуществляется в определенные календарные сроки (например, ежеквартально). Подвижные цены обычно используются в долгосрочных контрактах на сырьевые и продовольственные товары; o цена с последующей фиксацией. При подписании контракта цена не фиксируется, а согласовываются лишь способы определения и источники цены в назначенные договорные сроки, обычно на дату поставки. В качестве источников цен могут быть биржевые котировки, цены, публикуемые в различных справочниках и отраслевых журналах, а также цены достоверных конкурентных материалов. Цены с последующей фиксацией обычно применяются при онкольных сделках, закупка на корню зерновых, кофе, хлопка и других сельскохозяйстввенных товаров; o скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта с учетом изменений в издержках производства после его подписания. Она применяется в контрактах с длительными сроками поставок (более года) промышленного оборудования, судов, а также при исполнении больших и продолжительных подрядных работ. Если контракт предусматривает частичные поставки, то такая цена рассматривается на каждую поставку; o расчетная цена поставщика применяется в контрактах на уникальное оборудование. Скидки с цены: 1. Общая скидка (со справочных цен). 2. Бонусная скидка (с оборота). 3. Прогрессивная скидка(от объема реализации однородной продукции). 4. Дилерская скидка. 5. Скидка “сконто” (при оплате наличными за товар, по кот. предусмотрена рассрочка платежа). 6. Сезонная скидка. 7. Скрытые скидки (например, продаются 100 холодильников, 10 из которых идет бесплатно в качестве образцов) 30. Условия платежа. Способы платежа – наличными, авансовые и в кредит. Виды кредита. Условия платежа. Этот раздел контракта содержит согласованные сторонами сроки, валюту и способ платежа, формы расчетов и валютные оговорки. Валюта платежа – валюта, в которой производятся расчеты партнеров по контракту. Валюта платежа может совпадать и не совпадать с валютой цены. В последнем случае в контракте указывается курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа. Им может быть курс страны экспортера, страны импортера или третьей страны (например, курс Лондонской валютной биржы), курс покупки, продажи или средний между ними. Обычно это курс страны, где производится платеж. Сроки платежа обычно согласовываются сторонами и фиксируются в контракте. Если эти сроки не оговорены в контракте, то в зависимости от торговых обычаев платеж должен быть произведен через определенный период времени после уведомления покупателя об отгрузке товара. Способы платежа Платеж наличными производится через банк до и против передачи экспортером товарных документов или самого товара в распоряжение покупателя. На практике обычно осуществляется в течение периода до 30 дней после передачи продавцом товарных документов в свой банк, т.е. в течение периода времени, необходимого только для обработки контрагентами и их банками платежных документов. Платеж наличными может осуществляться единовременно или по частям в соответствии с условиями поставки либо по мере готовности товара. Наличный платеж по частям чаще всего применяется при поставке крупного дорогостоящего оборудования с длительным сроком изготовления, в частности комплектного оборудования. Авансовый платеж предусматривает выплату покупателем продавцу части (обычно 5-10%) согласованной в контракте цены товара до передачи его покупателю. Авансовый платеж является формой кредитования экспортера для выполнения заказа, а также средством обеспечения выполнения импортером своих обязательств по контракту. В случае отказа импортера от товара авансовый платеж может быть использован экспортером для возмещения убытков. Обычно предоставляется при поставке оборудования с длительным сроком изготовления, а также при поставке дефицитных товаров. Аванс может быть как в денежной, так и в товарной форме – путем предоставления импортером сырьевых материалов и комплектующих узлов. Сумма аванса засчитывается при окончательном расчете. На нее начисляются проценты в пользу импортера за период со дня его выдачи до поставки товара. Аванс обычно обеспечивается или гарантией банка экспортера, или оговоркой в контракте, что в случае нарушения экспортером контрактных условий он будет возвращен импортеру. Платеж в кредит предусматривает расчет по истечении определенного периода после поставки на основе фирменного кредита, предоставленного импортеру экспортером. Фирменные кредиты предоставляются в двух формах: товарной и денежной (коммерческий кредит). Выдача кредита в товарной форме предполагает, по существу, отсрочку или рассрочку платежа, носит краткосрочный характер (3-4 месяца). При выдаче кредитов в денежной форме в контракте подробно оговариваются его условия, размер, годовые проценты, величина которых обычно ниже текущих банковских ставок, срок использования, срок и условия погашения и т.д. По срокам коммерческие кредиты делятся на: o краткосрочные (до 1 года); o среднесрочные (до 5 лет); o долгосрочные (свыше 5 лет). Среднесрочные и долгосрочные кредиты предоставляются при поставках промышленного оборудования. Гарантирование платежей по кредитам осуществляется предоставлением покупателями банковских гарантий, выдачей векселей и акцептом тратт. Погашение кредитов производится также в двух формах: денежной и товарной. Последняя получила широкое распространение при заключении сделок «о разделе продукции». При выборе способа платежа следует иметь в виду, что платежи наличными и авансом предпочтительны для продавца, а платежи в кредит и в рассрочку выгоднее для покупателя. 31. Торговые посредники, их виды и целесообразность их использования. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии независимых от производителей и потребителей товаров торговых фирм, лиц и организаций. Гражданское и торговое право разделяет их на посредников, которые подыскивают и сводят заинтересованных продавцов и покупателей, но сами участия в сделках не принимают; на поверенных, подписывающих контракты по поручению и от имени продавцов или покупателей; на комиссионеров, которые также по поручению продавцов и покупателей (комитентов) подписывают контракты от своего имени, но исполняют их за счет комитентов. Кроме того, на внутренних и внешних рынках действует огромное число торговых сбытовых фирм, которые занимаются перепродажей товаров с целью получения прибыли. Таким образом, обращение товаров в значительной степени обеспечивается торговыми фирмами, лицами и организациями, стоящими как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем им вполне применимо понятие «торговые посредники», широко распространенное в международной практике. ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПОСРЕДНИКОВ Привлечение посредников имеет целью повышение экономичности внешнеторговых операций. Несмотря на выплату вознаграждения посредникам, экономичность операций повышается за счет следующих факторов: o привлечение посредников повышается оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала; o посредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной коньюктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для экспортера условиях; o привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания; o некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает определенные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение; o посредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров; o при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара. В случае, если посредники не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производители извлекают при самостоятельном сбыте товаров на рынке, их привлечение экономически бессмысленно. В практике мировой торговли импортные посредники используются достаточно широко, поскольку их привлечение нередко дает покупателям практически те же преимущества, что и продавцам. ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ Простые посредники. К ним относятся торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами. Наибольшее распространение брокерские фирмы получили в Англии, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми товарами. С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере). За свои услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров, а в ряде случаев и от импортеров. К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, в соглашения с которыми включаются их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о предстоящих закупках и международных торгах, организовывать деловые встречи с покупателями, оказывать содействие в составлении контрактов. На роль такого посредника выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах, компетентные в торговле определенными видами товаров. Такие посредники не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке. Поверенные Привлечение продавцами или покупателями (доверителями) фирм, лиц и организаций (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей наиболее распространено в странах континентальной Европы. Доверителе заключают с поверенными договоры поручения. Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников. Однако, надо иметь в виду, что по законодательствам некоторых стран (ФРГ, Швейцарии) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключаемыми доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительное сотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в ФРГ называют торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами, в Швейцарии – агентами. В практике международной торговли поверенные привлекаются относительно редко. Комиссионеры Более широкое распространение в международной торговле получили договоры комиссии. По таким договорам комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Часто договоры содержат обязанность комиссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов, такие как количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и т.д. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов, которые сохраняют право собственности на эти товары до прехода его на покупателей. Поэтому часто договоры комиссии содержат обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере). Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг (изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.д.) и по защите их коммерческих интересов. Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров для их последующей перепродажи. Экспортная комиссионная операция в этом случае состоит из двух последовательных сделок купли-продажи между комитентом и комиссионером, с одной стороны, и комиссионером и третьим лицом – с другой. Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаграждения, которое покрывает понесенные комиссионерами расходы и обеспечивает им получение прибыли. Размеры вознаграждений по договорам делькредере увеличиваются за принятие комиссионерами дополнительных гарантий. Ответственность подкрепляется финансовыми гарантиями комиссионеров. Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов. Если комитенты перепродают товары производителей, то они оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты на их транспортировку до пунктов поставки. В обоих случаях комитенты финансируют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. Особенно ярко финансирование операций комитентами проявляется при сбыте товаров на условиях товарных кредитов. Комиссионеры авансируют средства на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию сетей сбыта и техобслуживания. Все их расходы, в конечном счете, возмещаются комитентами. Условия взаимных расчетов комитентов и комиссионеров зависят от их административных и финансовых отношений. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил средства, достаточные для контроля ее деятельности, финансовые расчеты могут строиться с большей степенью доверия. Поэтому, при сбыте товаров на комиссионных началах через контролируемые общества в контрактах с платежами наличными можно предусматривать расчеты по инкассо и банковским переводом под фирменные гарантии. При предоставлении таким обществам товарных кредитов допускается принимать в качестве гарантии платежей тратты, акцептованные обществом. При расчетах с административно и финансово независимыми иностранными агентами платежи переводами и по инкассо следует обеспечивать гарантиями первоклассных банков – корреспондентов Внешторгбанка России. Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. По таким условиям экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться консигнанту по мере реализации товаров покупателям, наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 установленных для расчетов календарных периода. В случае просрочки платежа сверх установленного календарного срока консигнант имеет возможность выяснить причину задержки и при необходимости изъять товара у консигнатора, а также покрыть за счет остатка гарантии задолженность по просроченным платежам. При поставке товаров на консигнацию, с предоставлением дополнительной рассрочки платежей в отношениях с консигнаторами, находящимися под финансовым контролем экспортеров, допустимо получать фирменные гарантии или акцептованные консигнаторами тратты на каждый отсроченный платеж. В других случаях следует получать гарантии банков, векселя или тратты, авалированные банками. С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнацию. При частично возвратной консигнации консигнатор принимает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара (1000 холодильников – 200 безвозвратных). При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата и весь непроданный к истечению срока товар должен быть им куплен. В случае заключения договоров о частично возвратной или безвозвратной консигнации следует получать гарантии платежей за невозвращаемую часть товара. Ими могут быть банковские гарантии, векселя и тратты, авалированные банком. Однако следует отметить, что вышеуказанные виды консигнации не решают проблем гарантированного сбыта товара на рынке, которые возникают вследствие низкой конкурентоспособности товара или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют возникшие трудности со сбытом товара и принимают то или иное решение. В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с консигнатором консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. Следует ориентироваться на то, что целесообразность возврата может быть оправдана, если скидка, необходимая для реализации товара, превышает двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение. Договор консигнации дает консигнанту активно влиять на уровень цен реализации товара на рынке. При достаточно активном сбыте товаров консигнант может быть заинтересован в том, чтобы поднять уровень цен реализации товара и повысить экспортные цены, в том числе и на товары уже находящиеся на складе консигнатора. Право активного воздействия на цены следует оговаривать в консигнационном соглашении. Кроме того, это право может быть реализовано консигнантом, если соглашение предусматривает выплату вознаграждения в виде процента с суммы продаж, а не как разницу цен. Любое повышение консигнантом цен реализации аннулирует обязательства и гарантии консигнатора по безвозвратности товара. Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров. Таким образом, это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров и, прежде всего, устанавливать уровень цен. Агентские соглашения. Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынках, с другой – должно содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов. Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. Кроме полномочий агентские соглашения обычно содержат широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов могут быть включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. Соглашения, как правило, предусматривают обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары. Агентские соглашения определяют перечень товаров, с которыми работают агенты, территорию, определяют условия совместной с принципалами работы на рынке и нередко обязательства агентов по объемам сбыта. Между принципалами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, так как в противном случае посредники превратились бы в служащих или в подразделения фирм принципалов. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту, как финансово независимому лицу, расходы, связанные с выполнением возложенных на него обязательств, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли на вложенный капитал. Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы) Основной объем международной торговли опосредствуется независимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с покупателями (потребителями). Однако их нельзя приравнивать к простым покупателям или продавцам товаров, особенно с позиций экспортеров, которые устанавливают с посредниками отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за обычные рамки договоров купли- продажи. Соглашения с дистрибьюторами, так же как и агентские соглашения, определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по готовым объемам сбыта. Среди других обязательств торговых фирм могут быть: o изучение конъюнктуры рынка и информация экспортеров; o реклама товаров и экспортера; o содержание складов запасов товаров; o предпродажный сервис и предпродажная доработка товаров; o создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры; o обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров во всех звеньях сбытовой сети. При этом сбытовая сеть и сеть технического обслуживания обычно представлена другими независимыми фирмами, отношения с которыми, в свою очередь, строятся на условиях договоров купли-продажи, поручения, комиссии и простого посредничества. Экспортерам вовсе не безразлично, как торговая фирма выполняет принятые обязательства, как функционирует сбытовая сеть, как обслуживаются поставленные изделия, поскольку от этого прямо зависит объем экспорта и его эффективность. Более того, нередко экспортеры держат под постоянным контролем состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, контролируют цены реализации товаров на рынке, следят за финансовым состоянием партнера и принимают необходимые меры к его стабилизации, поскольку в противном случае может снизиться объем экспорта и упасть его эффективность. По отношению к продавцам дистрибьюторы обладаю большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты. Это проявляется в следующем: o дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выполнение его обязательств перед продавцом никак не связано с выполнением покупателем обязательств перед дестрибьютором; o дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или утратой товаров, приобретенных у продавца; o дистрибьютор сам отвечает за риски по кредитам, предоставленным его покупателям, то есть обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его покупателей; o дистрибьютор может сам назначить цены и другие условия реализации товаров, закупленных у продавца. Кроме перечисленных положений и условий сотрудничества соглашение с дистрибьютором может включать принципы определения цен с продавцами (экспортерами) и порядок их пересчета в зависимости от изменений условий производства и поставок. Соглашение может также определять валюту расчетов, способы пересчета цен в зависимости от изменения курсов валют, а также другие наиболее общие условия сотрудничества. Отдельные контракты купли-продажи, подписываемые в рамках этих соглашений, обычно включают специфические условия, связанные с условиями поставок конкретных видов товаров: спецификации, количество, цены, сроки поставок, сроки платежей, гарантии и др. В соглашениях значительное внимание уделяется разграничению и уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании рынков, в подготовке исходных материалов и осуществлении рекламных компаний, участии в выставках. Положения, касающиеся ответственности продавцов за нарушение обязательств по поставкам и применение санкций, могут быть внесены в общее соглашение или включаться в отдельные контракты. Соглашения должны всегда содержать срок действия, порядок его продления и условия прекращения по обоснованным требованиям одной из сторон или с согласия обеих сторон. Обычно соглашения не позволяют сторонам без взаимного согласия перепоручать выполнение принятых обязательств третьей стороне, за исключением отдельных работ на условиях субподряда и субпосредничества. Одним из самых существенных условий соглашений с дистрибьюторами является способ определения размеров вознаграждения. И, наконец, непременной составной частью соглашений являются положения о разрешении споров между дистрибьюторами и продавцами (экспортерами). 32. Базисные условия поставки, их трактование в “Инкотермс 2000”. Влияние базиса поставки на контрактные цены. ПОНЯТИЕ БАЗИСНЫХ УСЛОВИЙ ПОСТАВКИ Базисные условия поставки товаров в международной торговле, которые часто называют базисными условиями сделки, сложились в результате длительного периода развития международного товарообмена и представляют собой своего рода свод общепризнанных торговых обычаев и правил. Базисные условия сделки соответствуют и согласуются с некоторыми важными для контрагентов характеристиками договора международной купли-продажи. Во избежание противоречий и расхождений между контрагентами в толковании базисных условий поставки товаров и вытекающих из них обязательств сторон договора международной купли-продажи Международная торговая палата (МТП) взяла на себя ответственность за разработку единого подхода к толкованию международных коммерческих терминов «Инкотермс» (International Commercial Terms), определяющих базисные условия сделок. Первая версия толкования международных коммерческих терминов была разработана МТП еще в 1936 г. Затем в 1953, 1967, 1976, 1980 гг. МТП проводила достаточно серьезные ревизии «Инкотермс» в связи с изменениями в характере развития внешней торговли, совершенствованиями транспортных систем, появлением комплексных транспортно-экспедиторских услуг и новых систем международной связи, значительным ростом международного товарооборота. Последняя версия «Инкотермс», рассматриваемая далее в этой главе, относится к 1990 г. и действует по настоящее время. «Инкотермс» определяет основные права и обязанности сторон договоров (контрактов) при различных базисных условиях сделки. Любой базис поставки определяет прежде всего положение груза (товара) по отношению к транспортному средству. В свою очередь, положение груза по отношению к транспортному средству определяет обязанность продавца за установленную в контракте купли-продажи цену доставить груз в определенный географический пункт, погрузить товар на транспортное средство, подготовить его к погрузке или передать транспортно-экспедиторской компании. Толкование базисных условий поставки товаров в сборниках «Инкотермс» носит рекомендательный характер. Продавец и покупатель, соглашаясь следовать при исполнении сделки условиям «Инкотермс», должны сделать в договоре купли- продажи соответствующую запись (оговорку), особенно если ими принимаются какие-либо уточнения в содержании того или иного условия. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА УЧАСТНИКОВ ДОГОВОРА, ОПРЕДЕЛЯЕМЫЕ БАЗИСНЫМИ УСЛОВИЯМИ Базисные условия поставки товаров с точки зрения затрат, связанных с поставкой, устанавливают их разделение между продавцом и покупателем. Обязательства, связанные с затратами, распределяемыми между продавцом и покупателем в зависимости от принятых в договоре купли-продажи базисных условий поставки, включают: 1) погрузку товара со склада продавца на транспортное средство покупателя или перевозчика, с которым покупатель имеет договор перевозки внешнеторгового груза; 2) перевозку по территории страны продавца до выходного порта, пограничной станции или грузового терминала аэропорта; 3) подготовку и заключение контракта на транспортно-экспедиторское обслуживание; 4) оформление вывозной (экспортной) документации; 5) таможенную очистку, включая оформление таможенной декларации; 6) экспортные сборы и пошлины, включая портовые и иные сборы (например, гербовые и др.); 7) погрузку на грузовом участке перевозчика, в том число на транспортное средство покупателя или его транспортного агента; 8) заказ транспортного средства с учетом его позиции в порту (при водных перевозках) или на указанном в договоре терминале; 9) страхование груза на период перевозки с учетом специфических особенностей груза и маршрута следования (военные риски, ледовая обстановка и т.п.); 10) оплату стоимости перевозки, международного фрахта, обеспечение других провозных плат; 11) разгрузку на иностранном грузовом участке или в ином месте назначения груза; 12) оформление коммерческой (товарной) документации в ране транзита или назначения груза; 13) таможенную очистку в иностранном порту; 14) все импортные сборы; 15) перевозку по территории страны покупателя до указанного в договоре места назначения (складирования) товара; 16) разгрузку в месте назначения (складирования) груза. Базисные условия поставки, принятые в договоре международной купли-продажи, четко устанавливают обязанности сторон осуществить определенные действия в пользу другой стороны, в частности: o кем обеспечивается таможенная очистка экспортного или импортного груза; o кто оплачивает расходы, связанные с погрузкой/разгрузкой внешнеторгового груза; o кто оплачивает стоимость транспортировки (провозные платы); o кем обеспечивается страхование груза от риска случайной гибели, частичной или полной утраты, а также момент перехода риска случайной гибели, частичной или полной утраты груза продавца на покупателя. Базисные условия сделки имеют отношение только к стоимости перевозки и страхованию груза от возможных рисков во время перевозки. Они ни в коем случае не указывают прямо на право собственности, на момент перехода права собственности с продавца на покупателя, на изменение титула товара. Эти существенные условия сделок международной купли-продажи устанавливаются сторонами в самом контракте. Все условия «Инкотермс-90» базируются на принципе, что риск частичной или полной утраты груза переходит с продавца на покупателя после того, как продавец выполнил свои обязательства по поставке. «Инкотермс-90» увязывает переход рисков с выполнением обязанностей сторон только по поставке. При этом предусматривается, что риск частичной или полной утраты груза (товара) может быть вызван случайным, непредвиденным обстоятельством, например стихийным бедствием, либо чьими-нибудь злоумышленными действиями. Сюда не включаются случаи, когда частичная или полная утрата груза (товара) происходит по вине продавца (или покупателя) из-за того, что стороны договора международной купли-продажи не выполнили добросовестно условия этого договора, например не обеспечили достаточно качественной упаковки груза или неправильно его замаркировали. Поэтому даже после перехода рисков с продавца на покупателя ответственность за не соответствующую условиям контракта подготовку груза к перевозке (перевалке и т.п.), в результате чего могла произойти частичная либо полная утрата груза, (товара), сохраняется за продавцом. Содержание и толкование базисных условий поставки, таким образом, касаются юридических, транспортных и ценовых вопросов контракта международной купли- продажи. К юридическим вопросам относится определение момента перехода рисков с продавца на покупателя и обязанности одной из сторон контракта своевременно заключить договор страхования груза на период его перевозки строго в соответствии с содержащейся в контракте ссылкой на определенные базисные условия поставки. Транспортные вопросы — это принятие на себя одной из сторон контракта обязанностей по погрузке, перевозке, разгрузке и доставке товара в обозначенное в соответствии с принятыми в контракте базисными условиями место. К транспортным вопросам относится и надлежащая подготовка всех товаросопроводительных и некоторых товарораспорядительных документов. Ценовые вопросы связаны напрямую с базисными условиями, поскольку уровень контрактной цены в значительной мере зависит от того, какая из договаривающихся сторон принимает на себя затраты, связанные с выполнением зафиксированных в договоре условий поставки. БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ «ИНКОТЕРМС-2000» С ВОЗМОЖНЫМИ ВАРИАНТАМИ Существует три отличия «Инкотермс-2000» от «Инкотермс-90». Сборник «Инкотермс-2000» содержит 13 базисных условий поставки, которые разбиты на 4 группы. Первая группа («Е») включает одно условие (EXW), которое характеризует минимальные обязательства и ответственность продавца. Вторая группа («F») объединяет три базисных условия (FCA, FAS, FOB), в соответствии с которыми в обязанности покупателя входит оплата расходов по перевозке груза (товара). В третью группу («С») включены четыре базисных условия СFR, CIF, CPT, CIP), по которым основная провозная плата ходит в обязанности продавца. Четвертая группа («D») содержит пять базисных условий поставки (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP), которые характеризуют максимальные обязательства и ответственность продавца. «Инкотермс-90» дает определение всех базисных условий поставки: 1. «EXW — Ex Works (...named place)» — «с завода (франко-завода) в указанном месте». Условие действует для всех видов транспорта. В обязанности продавца входят упаковка, маркировка и передача товаров на заводе во владение и распоряжение покупателя вместе с рисками (после передачи) случайной порчи или утраты товара. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, поданное покупателем, и не несет соответствующих расходов, если в контракте не оговорено другое. Покупатель принимает на себя все расходы и риски, связанные с перевозкой товара до места назначения. Вариант условия — «EXW loaded on» — «франко-завод с отгрузкой». Продавец за свой счет обеспечивает погрузку и размещение груза на транспортном средстве покупателя или его агента. 2. «FCA — Free Carrier (...named place)» — «франко-перевозчик в указанном месте». Условие действует для всех видов транспорта. Покупатель выбирает вид перевозки и перевозчика. Он же оплачивает стоимость основной перевозки. Продавец считается выполнившим свои обязательства, передав товар на транспортное средство перевозчика, выбранного покупателем, или разгрузив его в указанном покупателем месте (например, грузовой участок аэропорта). Если в договоре (контракте) не уточнено место передачи груза перевозчику, то продавец на свое усмотрение выбирает это место, с тем чтобы оно в максимальной степени соответствовало понятию «место поставки». Переход рисков с продавца на покупателя происходит в момент передачи товара перевозчику. В случае полной загрузки товаром автотранспортного средства, вагона или контейнера продавец обеспечивает за свой счет погрузку и принимает на себя связанные с этим риски. Разгрузка товара в месте назначения оплачивается покупателем. Экспортные пошлины и вывозные сборы оплачивает продавец. В качестве перевозчика может выступать многофункциональная транспортно-экспедиторская организация (компания, фирма). 3. «FAS — Free Alongside Ship (...named port of shipment)» — «свободно вдоль борта судна (с указанием порта отгрузки)». Условие действует для водного транспорта. Это условие содержит 2 из 3-х отличий «Инкотермс-2000» от «Инкотермс-90». Продавец обязан доставить товар в порт отгрузки, указанный в контракте, и разместить его на причале вдоль борта судна или погрузить товар в лихтер, если погрузка судна предусмотрена на рейде. Первое отличие: погрузка осуществляется за счет Продавца, хотя договор перевозки осуществляется Покупателем. Второе отличие: экспортную очистку осуществляет Продавец. С этого момента все риски повреждения и утраты товара переходят на покупателя. Следует заметить, что в отличие от условий FOB по условиям FAS покупатель обязан за свой счет оплатить экспортные пошлины и вывозные сборы. Покупатель фрахтует судно и оплачивает фрахт. 4. «FOB — Free On Board (...named port of shipment)» — «свободно на борту (с указанием порта отгрузки)». Условие действует для водного транспорта. Продавец обязан погрузить товар на борт судна в порту погрузки, указанном в контракте. Покупатель фрахтует судно и оплачивает фрахт. Переход рисков с продавца на покупателя происходит в момент пересечения грузом поручней борта судна. Все вывозные сборы, экспортные пошлины оплачивает продавец. Существует два варианта условия FOB: Вариант а) — «FOB Stowed» — с погрузкой. В этом случае продавец помимо всех формальностей в порту отправления обеспечивает за свой счет погрузку и размещение товара в трюме или на палубе судна. Вариант б) — «FOB American» — по-американски. В сборнике внешнеторговых терминов США содержится 6 различных вариантов толкования базисного условия FOB. При заключении договора на условиях FOB с американскими партнерами следует оговаривать в контрактах, какие именно условия FOB предусмотрены партнерами. 5. «CFR — Cost and Freight (...named port of destination)» — «цена и фрахт до порта назначения». Условие действует для водного транспорта. Продавец фрахтует судно и оплачивает фрахт до оговоренного в контракте порта. Погрузку товара на судно и все экспортные пошлины и вывозные сборы оплачивает продавец. Ответственность за риски, связанные с повреждением или утратой товара, переходят с продавца на покупателя в момент пересечения грузом поручней борта судна в порту отгрузки. 6. «CIF — Cost, Insurance and Freight (...named port of destination)» — «цена, страхование и фрахт до порта назначения». Условие действует для водного транспорта. Отличается от условия CFR добавлением обязательства продавца обеспечить страхование товара от рисков порчи или утраты на весь период перевозки до порта назначения. Обычно требуется страхование от всех рисков с выплатой продавцом страхового взноса, исчисляемого с базовой цены, составляющей не менее 100% фактурной стоимости груза. Тем не менее все риски порчи или утраты груза во время перевозки лежат на покупателе и переходят на него с момента пересечения товаром поручней борта судна, как и при базисных условиях FOB и CFR. Существует два варианта условия CIF: Вариант а) — «CIF Landed» — с разгрузкой. Продавец принимает на себя все дополнительные расходы, связанные с разгрузкой товара в порту назначения. Соглашаясь на эти условия, он должен предварительно убедиться в том, что в порту назначения имеется возможность осуществить разгрузку товара, в том числе есть подходящие механизмы и другие условия. Вариант б) — «CIF со страховкой от военных рисков». В этом случае продавец за счет некоторого увеличения цены контракта добавляет к стоимости страхования от всех рисков стоимость специального страхования от военных рисков. 7. «СРТ — Carriage Paid to (...named place of destination)» — перевозка оплачена до места назначения». Условие действует для всех видов транспорта. Продавец выбирает на свое усмотрение перевозчика и оплачивает стоимость транспортировки товара до согласованного покупателем места назначения. В соответствии с этим риски повреждения или утраты груза, а также дополнительные расходы в процессе перевозки переходят на покупателя с момента передачи продавцом товара первому перевозчику. Порядок и условия оплаты погрузки, разгрузки, таможенных пошлин и сборов такие же, как и при базисных условиях «франко-перевозчик». Под перевозчиком понимается многофункциональная транспортно-экспедиторская организация (компания, фирма). 8. «CIP — Carriage and Insurance Paid to (...named place of destination)» — «перевозка и страхование оплачены до места назначения». Условие действует для всех видов транспорта. Оно идентично предыдущим с дополнительным обязательством продавца обеспечить страхование товара от рисков повреждения и утраты на период транспортировки. Продавцу и покупателю рекомендуется достичь согласия по поводу предмета и объемов такого страхования. Продавец принимает на себя ведение договора на перевозку и выплачивает страховой взнос. Перевозчиком должна быть многофункциональная транспортно-экспедиторская организация (компания, фирма). 9. «DAF — Delivered at Frontier (...named place)» — «поставлено на границу в указанный пункт». Условие действует для наземных видов транспорта. Риски переходят с продавца на покупателя в момент пересечения грузом границы. Это положение требует тщательного согласования и закрепления в условиях контракта купли-продажи. Продавец оплачивает транспортировку и принимает на себя риски до указанного пункта на границе. При этом условии удобно иметь один страховой полис. Продавец и покупатель должны достичь договоренности о том, что один из них заключает договор на страхование товара на весь период и маршрут следования груза до места назначения. Обеспечение и оплату всех формальностей, связанных с вывозом товара, принимает на себя продавец. Покупатель обеспечивает выполнение всех формальностей, связанных с ввозом товара в свою страну, а также оплату всех импортных таможенных пошлин и ввозных сборов. 10. «DES — Delivered Ex Ship (...named port of destination)» — «поставлено с судна в порту назначения». Условие действует при перевозке водными видами транспорта. Продавец фрахтует судно, оплачивает фрахт и принимает на себя все риски и расходы по страхованию товара на период его перевозки. Все риски переходят с продавца на покупателя на борту судна в обычном месте разгрузки для согласованного сторонами порта назначения в тот момент, когда груз поднят над палубой судна соответствующим характеру товара разгрузочным средством. 11. «DEQ — Delivered Ex Quay (...named port of destination)» — «поставлено на причал в порту назначения». Условие действует для водных видов транспорта. Все риски переходят с продавца на покупателя после таможенной очистки продавцом груза на причале согласованного сторонами порта назначения. Осуществление всех таможенных формальностей в стране импортера, равно как и оплата таможенной пошлины и иных ввозных сборов, лежит на продавце. Существует две разновидности данного условия: Вариант а) — «DEQ — Delivered Ex Quay (...named port of destination) (Duties on Buyer's Account)» — «поставлено на причал в порту назначения с оплатой покупателем таможенных пошлин и ввозных сборов». Вариант б) — «DEQ — Delivered Ex Quay (...named port destination) (Exclusive of VAT and/or Taxes)» — «поставлено на причал в порту назначения без оплаты налога на добавленную стоимость или других налогов». Если в контракте не уточнено, что таможенные формальности и пошлины оплачиваются покупателем, то они ложатся на продавца. 12. «DDU — Delivered Duty Unpaid (...named place of destination)» — «поставлено в место назначения без оплаты таможенной пошлины». Условие действует для всех видов транспорта. Продавец считается выполнившим свои обязательства после поставки и разгрузки товара в согласованном в контракте месте страны импортера. Покупатель с этого момента принимает на себя все риски и расходы, связанные с выполнением таможенных формальностей и оплатой таможенной пошлины. Разновидность данного условия: «DDU creared» — «поставлено в место назначения без оплаты таможенной пошлины, но с исполнением за счет продавца, всех таможенных формальностей». По этому варианту базисных условий продавец берет на себя все расходы в месте назначение груза, кроме оплаты таможенной пошлины и ввозных налогов 13. «DDP — Delivered Duty Paid (...named place of destination)» — «поставлено в место назначения с оплатой таможенной пошлины». Условие действует для всех видов транспорта. В отличие от базисного условия поставки «Ex Works» (с завода), при котором все обязательства по доставке товара до места назначения и риски лежат на покупателе, условие «DDP» возлагает максимальные обязательства на продавца. Продавец несет все расходы и риски, связанные с осуществлением таможенных формальностей, оплатой таможенных пошлин, налогов и сборов. Переход всех рисков с продавца на покупателя происходит в момент передачи груза покупателю или в согласованном сторонами месте. Если не оговорено иное, то разгрузка товара осуществляется за счет продавца. Существует две разновидности данного условия: Вариант а) — «DDP unloaded» — «поставлено в место назначения с оплатой пошлины, но без разгрузки». По этому варианту разгрузку товара из грузового автомобиля или вагона (платформы) оплачивает покупатель. Соглашаясь на эти условия, продавец должен предварительно убедиться в том, что покупатель имеет необходимые механизмы и приспособления для разгрузки товара в месте назначения. Вариант б) — «DDP Exclusive of VAT and/or Taxes» — «поставлено в место назначения без оплаты налога на добавленную стоимость и/или иных налогов». Если в контракте не оговорено иное, продавец обеспечивает исполнение и оплату всех таможенных формальностей, связанных с ввозом товара в страну импортера. 33. Комиссионные операции, стороны контракта. Содержание договора комиссии. Техника осуществления комиссионных операций. Договор на условиях “дель- кредере”. Комиссионное вознаграждение: порядок расчета Договор комиссии – это договор, по которому одна сторона (комиссионер) в виде промысла принимает на себя обязательство совершать сделки от своего имени, но за счет другого лица (комитента). Отсюда следует, что все права и обязанности, вытекающие из совершенных комиссионером сделок с третьими лицами, возникают для комиссионера, хотя экономический результат таких сделок и падает на комитента. Учитывая, что комиссионер при выполнении комиссионного поручения действует от своего имени, а не от имени доверителя-комитента, в связи с договором комиссии складываются отношения троякого рода: o между комиссионером и комитентом; o между комиссионером и третьими лицами, с которыми он вступает в сделки во исполнение комиссионного поручения; o между комитентом и третьими лицами (при определенных условиях). Отношения между комиссионером и комитентом регулируются согласованными сторонами условиями договора комиссии, специальными нормами торгового законодательства и торговыми обычаями. Учитывая специфику данного договора, когда предпринимательский риск несет комитент, а права и обязанности по ним возникают для комиссионера, возникла потребность в регулировании содержания прав и обязанностей сторон, и прежде всего обеспечения защиты интересов комитента. Обязанности комиссионера: o заключать сделки, руководствуясь прежде всего интересами комитента; o проявлять осмотрительность “добропорядочного” коммерсанта; o выполнять комиссионное поручение лично; o следовать указаниям комитента; Комиссионер вправе отступить от указаний комитента в случае, если есть основания предполагать, что комитент одобрил бы такое отступление, если бы знал о положение дел. При отсутствии таких предпосылок отступление комиссионера от указаний комитента дает право последнему не принять на свой счет последствия заключенной комиссионером сделки, а при наличии вины комиссионера, кроме того, – взыскать убытки. o проявлять осмотрительность при выборе третьего лица; Тем не менее он не несет ответственности перед комитентом за платеж со стороны третьего лица, а также за исполнение других обязательств по совершенной им сделке с третьим лицом. Исключение из общего принципа делается для случаев, когда такая ответственность предусмотрена в договоре (комиссия del credere) или вытекает из обычаев местонахождения предприятия комиссионера. С принятием на себя ответственности перед комитентом за исполнение обязательств третьим лицом комиссионер приобретает право на дополнительное вознаграждение. На условиях комиссии делькредере даются поручения по реализации товара на внешних рынках в целях уменьшения предпринимательского риска. Принятие на себя комиссионного поручения на условиях делькредере может быть оформлено любым способом. При комиссии на условиях делькредере комиссионер отвечает перед комитентом за всякое неисполнение договора третьим лицом, исключая случаи, когда такое неисполнение обусловлено поведением комитента. o снабжать комитента необходимой информацией, в частности о состоянии комиссионного товара, о процессе выполнения комиссионного поручения (Заключив сделку, комиссионер без промедления должен известить об этом комитента, указав имя контрагента); o передать все полученное им от исполнения сделки третьим лицом, а в том случае, когда поручение сводилось к заключению сделки с третьим лицом, - переуступить комитенту приобретенные им по заключенной сделке права требования; o обеспечить сохранность находящегося в его владении товаров и не отвечает лишь за случайно наступившие гибель или повреждение товара o при получении комиссионного товара от перевозчика, принять меры защиты прав комитента против перевозчика в случае, если товар при сдаче окажется поврежденным или в неудовлетворительном состоянии, заметном при наружном осмотре, и незамедлительно известить об этом комитента. В противном случае он несет ответственность за ущерб. Если товар подвержен скорой порче или изменениям, угрожающим обесценением, и нет возможности для связи с комитентом, то комиссионер вправе, а в случаях, когда того требует защита интересов комитента, обязан продать товар. Продажа осуществляется с публичных торгов или через маклера. Права комиссионера: o право на комиссионное вознаграждение; o право на возмещение понесенных в процессе выполнения поручения расходов Размер и способы выплаты комиссионного вознаграждения обуславливаются в договоре комиссии. Обычным является установление вознаграждения в форме определенного процента от цены сделки. Право на вознаграждение возникает: o в момент, когда заключенная комиссионером сделка начинает исполняться третьим лицом; o комиссионер вправе, однако, требовать вознаграждение и тогда, когда заключенная им сделка с третьим лицом не исполняется по вине комитента Комиссионер имеет право на возмещение расходов, которые он понес в процессе выполнения комиссионного поручения и которые с учетом всех обстоятельств являлись необходимыми. Обычно полежат возмещению расходы по хранению, транспортировке, страхованию, участию в судебных процессах и т.п. Не возмещаются расходы по выплате заработной платы служащим комиссионера и другие расходы, связанные с обычным ходом выполнения комиссионером своих обязанностей по договору и покрываемые за счет соответствующего комиссионного вознаграждения. В обеспечение требований комиссионера к комитенту законодательство предусматривает двоякое право комиссионера: > законное право залога на комиссионное имущество; > право удержания причитающейся ему от комитента суммы из полученных за счет комитента платежей. Нормы, регулирующие и право залога комиссионного имущества, и право удержания, являются диспозитивными. Стороны вправе как ограничить право комиссионера по обеспечению его требований к комитенту, так и вообще отказаться от этого права. Права и обязанности по сделкам, заключенным комиссионером с третьими лицами от своего имени во исполнение комиссионного поручения, возникают для комиссионера и входят в состав его имущества. Комитент вступает в правоотношения с третьими лицами лишь при уступке ему комиссионером соответствующих прав. Такое положение может быть использовано в ущерб интересам комитента, в частности при объявлении комиссионера несостоятельным. При объявлении комиссионера несостоятельным комитент вправе требовать выделения принадлежащих ему прав из конкурсной массы. Однако все это связано с переходом права собственности. При выступлении комиссионера в качестве продавца товара право собственности переходит от комитента непосредственно к приобретателю товара. В случае несостоятельности комиссионера комитент до перехода права собственности к приобретателю товара вправе требовать выделения его из конкурсной массы. Иное положение создается тогда, когда комиссионер во исполнение поручения приобретает товар для комитента. Заключая соответствующий договор с третьим лицом от собственного имени, комиссионер становится субъектом прав и обязанностей по этому договору, в том числе субъектом права собственности до переуступки такового комитенту. Переход права собственности на ценные бумаги регулируется специальным законодательством. Своеобразным видом выполнения комиссионного поручения является деятельность комиссионера в качестве самостоятельной стороны. Вместо того, чтобы заключать договоры с третьими лицами, комиссионер сам выступает в качестве продавца или покупателя товаров, ценных бумаг и т.д. О выступлении в качестве самостоятельной стороны комиссионер обязан заявить комитенту в уведомлении о совершении сделки или сделок. Из этого правила делается исключение для банков, имеющих право на выступление в качестве самостоятельной стороны и без специального уведомления о том комитента. Комиссионер, таким образом выполняющий поручение, имеет право на обычное комиссионное вознаграждение, а равно и на возмещение понесенных в связи с выполнением поручения расходов. Принятие на себя комиссионером обязательств по делькредере не лишает его возможности выступления в качестве самостоятельной стороны. Он не теряет права на залог товара и на удержание в обеспечение причитающихся ему от комитента платежей. Комиссионер не освобождается от обязанностей перед комитентом, и прежде всего от обязанности зашиты его интересов. Наряду с отношениями по договору комиссии при выступлении комиссионера в качестве продавца или покупателя товаров и ценных бумаг между теми же участниками возникают отношения по договору купли-продажи. 34. Международные товарные биржи. Центры биржевой торговли, структура биржи, биржевые операции. Биржевая торговля. Развитие товарного производства вовлекло в международный обмен огромные массы товаров, что привело к стихийному образованию постоянных рынков по отдельным видам сырья. Совершенствование процесса торговли превратило эти рынки в международные биржи, впервые появившиеся в Европе в XVII веке. Столетием позже товарные биржи образовались в Северной Америке, ставшей крупнейшим мировым производителем сырьевых товаров. По мере монополизации производства и рынков биржи, получившие наивысший расцвет в эпоху свободной конкуренции, теряют свое значение. Анализируя тенденции развития капитализма в эпоху империализма, В. И. Ленин сделал вывод, что «смена старого капитализма, с господством свободной конкуренции, новым капитализмом, с господством монополии, выражается, между прочим, в падении значения биржи»*. Если в период расцвета бирж на них обращалось более 200 видов товаров, то в настоящее время — около 60. Монополии стремятся воздействовать на работу бирж с целью установления контроля над ценами. Торговля главными сельскохозяйственными товарами (зерновыми, кофе, сахаром, какао) стала осуществляться минуя биржи и регулироваться государственными организациями в соответствии с международными товарными соглашениями. Изменились и функции бирж: из мировых товарных рынков они превратились в центры спекулятивных операций, доля которых по многим товарам превышает 90 % стоимостного объема биржевых сделок. И все-таки биржи еще оказывают существенное влияние на мировую торговлю. На них совершается около 20 % торговых операций с сырьем, цены во внебиржевой торговле устанавливаются с ориентировкой на биржевые, операции на биржах активно используются для страхования торговых сделок и сырьевых запасов от изменения рыночных цен. Биржи — постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров. Биржи бывают двух видов: o публичные биржи, сделки на которых могут совершать члены биржи и предприниматели, не являющиеся их членами. Деятельность таких бирж регулируется специальными законодательствами; o частные биржи, организуемые в форме акционерных компаний. Биржи не выплачивают своим членам дивиденды. Зато члены биржи — брокеры — получают монопольное право на заключение сделок за свой счет или за счет клиентов с получением вознаграждений. По существу, биржи являются коммерческими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению. Биржа как коммерческое предприятие обеспечивает брокеров помещением, связью, осуществляет учет операций, определяет биржевые цены (котировки), содействует расчетам, разрабатывает типовые контракты, ведет арбитражное разбирательство споров. Для этого в структуре бирж создаются специализированные комитеты, которыми руководят директора, входящие в совет — высший орган управления биржи. Во главе совета обычно стоит президент. Биржевые операции. Сделки на бирже осуществляются на стандартные партии товара, обладающие определенным качеством для каждого сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товара, но и вообще на несуществующий товар. Клиенты — продавцы и покупатели реального товара, владельцы товара, решившие застраховаться от падения цен, дельцы, стремящиеся нажиться на спекулятивных операциях, — обращаются с соответствующими поручениями к брокерам. Брокеры подписывают с клиентами соглашения, в которых указывается количество товара, сроки поставки, лимиты цен и размер вознаграждения. При необходимости клиенты представляют банковские гарантии в размере около 10 % от планируемой суммы сделки. Сделки совершаются брокерами, допущенными в огороженную центральную часть биржевого зала (кольцо), в устной форме, но имеют силу твердого контракта, который оформляется в письменной форме на следующий день после завершения биржевого торга (сессии). Сведения о заключенных сделках отражаются на световом табло и вводятся в ЭВМ, которая ведет их обработку и выдает необходимые данные, в частности цены (котировки) продавцов и покупателей на утренней и вечерней сессиях, средние цены и т.д. Подписанные контракты передаются клиентам против уплаты брокерских вознаграждений. На товарных биржах совершаются два вида сделок: на реальный товар (спот) и срочные (фьючерсные) сделки. Сделки «спот» совершаются, когда продавцы или покупатели намерены продать или приобрести реально существующий товар. Продавцы реального товара обязаны доставить его на склад биржи в установленные биржевыми правилами сроки, обычно в течение около двух недель. За сданный товар продавец получает свидетельство (варрант), которое передается покупателю против платежа. Сделки на реальный товар могут заключаться с поставкой через более длительные сроки, например три месяца. Такие сделки называются «форвард». Поскольку за длительный срок котировки на товар могут измениться, цены сделок «форвард» устанавливаются с поправками к ценам сделок «спот», учитывающими их возможную динамику. Биржевые комитеты по статистике и информации наряду с ценами сделок «спот» публикуют и цены сделок «форвард». Срочные сделки совершаются с целью спекуляции или страхования (хеджирования). Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсных — на продажу или приобретение несуществующего товара и обратных им — оффсетных. Например, биржевой игрок решил заработать на понижении цен. Он дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через три месяца. Допустим, товар продан за 10 тыс. долл., а через три месяца его цена упала до 9 тыс. долл. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить оффсетную операцию — купить такую же партию товара, но за 9 тыс. долл. Проведение оффсетной операции называется ликвидацией фьючерсного контракта. Поскольку участники фьючерсных операций не имеют в виду поставку или получение реального товара, они ведут все дела с расчетной палатой биржи. В приведенном примере биржевой игрок представит в расчетную палату фьючерс на продажу партии товара за 10 тыс. долл., оффсетный контракт на приобретение такой же партии товара за 9 тыс. долл. и положит себе в карман разницу в 1 тыс. долл. Если биржевик решает заработать на повышении цен, то он даст брокеру поручение сначала купить фьючерс, а потом ликвидировать его оффсетной операцией, продав ту же партию товара, но уже по более высокой цене. А если биржевик неправильно спрогнозировал изменение цен и вместо повышения они упали? В этом случае биржевик все равно не может не совершить оффсетную операцию, поскольку в противном случае он должен или поставить, или получить реальный товар, то есть все равно его купить или продать. Допустим, биржевик купил партию товара за 10 тыс. долл. в надежде на повышение цен, а они упали до 9 тыс. долл. Поскольку реальный товар ему не нужен, он вынужден ликвидировать фьючерс, продав ту же партию за 9 тыс. долл., то есть потеряв 1 тыс. долл. В принципе фьючерсы могут ликвидироваться биржевиками путем заключения оффсетных операций в любое время с получением или выплатой разницы от изменения цен. Биржевики, как правило, специализируются на игре на повышение или на понижение цен. Первых из них называют «быки», вторых — «медведи». Операции страхования (хеджирования) осуществляются с целью избежания потерь от изменения цен. Сырьевой товар, находящийся на складе, страхуется от обесценения вследствие возможности падения цен. Для этого владелец товара дает брокеру указание продать фьючерс на партию товара, равную хранящейся на складе. К моменту продажи реального товара со склада его владелец дает брокеру указание ликвидировать фьючерс, то есть купить ту же партию товара. Если цена товара, как и опасался его владелец, упадет, то он при ликвидации фьючерса получит в расчетной палате биржи сумму, покрывающую обесценение товара; если цена на товар вырастет, то полученную разницу от реализации товара он внесет в кассу расчетной палаты, потому что проиграет на ликвидации фьючерсной сделки. Таким образом, хеджирование страхует владельца товара от потерь из-за его обесценения, но и изымает возможную прибыль от повышения цен. При хеджировании владелец ничего не приобретает, но и не теряет, кроме выплачиваемых брокерам вознаграждений, которые составляют относительно небольшую величину от стоимости партии товара. Хеджирование применяется также для страхования сделок на закупку реального товара с поставкой через несколько недель или месяцев и с расчетами по котировкам, действующим на момент поставки. Эти сделки называются онкольными. Они применяются в случаях, когда сырье требуется производителям через несколько месяцев, а приобретать его, по их мнению, следует в период наилучшей конъюнктуры. Однако производители не заинтересованы заранее оплачивать товар, поскольку это повлечет или омертвление капитала, или уплату банку процентов за кредит, а также вызовет расходы на хранение товара на складе. Чтобы избежать потерь от повышения цен на сырье на момент расчета при онкольных операциях, они хеджируются путем покупки фьючерсов и их ликвидацией при получении реального товара. В случае роста котировок выгода от совершения фьючерсной операции идет на покрытие убытков от повышения цен на реальный товар по онкольной операции. Таким образом, хеджирование позволяет приобретать сырье по онкольным контрактам, но по котировкам на день заключения онкольных контрактов. Целесообразность хеджирования возникает и при продаже реального товара по текущим котировкам, но с поставкой в будущем, когда продавец не располагает товаром и не заинтересован в его досрочном приобретении. Такие ситуации часто возникают у оптовых посредников, которые стремятся обеспечить сбыт товаров потребителям путем заблаговременного подписания с ними контрактов по текущим биржевым котировкам, а сам реальный товар планируют закупать непосредственно перед поставками по ценам, которые будут складываться на бирже в период поставок. Чтобы избежать потерь от возможного повышения цен при закупке реального товара для выполнения обязательств по поставкам, посредники одновременно с подписанием контрактов с потребителями дают брокерам указание купить соответствующие фьючерсы и ликвидировать их на момент закупки реального товара. Тогда потери от повышения цен на реальный товар будут компенсированы полученной разницей по фьючерсным контрактам. Если на момент поставки товара потребителям цены на реальный товар упадут, то полученную выгоду посредник внесет в кассу биржи при ликвидации фьючерсного контракта. Итак, принцип хеджирования основан на том, что цены контрактов на реальный товар соответствуют биржевым котировкам, по которым заключаются и ликвидируются фьючерсные контракты. На практике цены на реальный товар несколько отклоняются от цен фьючерсных контрактов, но эти отклонения не столь значительны, чтобы не оправдать выгод от хеджирования. Функции современной биржи: 1. Организация биржевых собраний для проведения гласных публичных торгов; 2. Разработка правил биржевой торговли, квалификационных требований к участникам торгов; 3. Разработка биржевых контрактов; 4. Разрешение споров, биржевой арбитраж; 5. Выявление, формирование, регулирование и прогнозирование цен; 6. Хеджирование или биржевое страхование; 7. Спекулятивная деятельность; 8. Гарантированное исполнение сделок (гарантом является расчетная палата); 9. Информационное исполнение. Существенный принцип сделок на срок (фьючерсных) заключается в том, что один из контрагентов выигрывает, а другой – теряет. Фьючерсный контракт – стандартизированный биржевой договор на поставку биржевого актива в указанный в договоре срок по цене, определенной сторонами при заключении сделки. Основные функции: 1. Механизм переноса рисков; 2. Страхование рисков; 3. Повышение стабильности цен; 4. Выявление цен; 5. Установление порядка торговой практики различных участников рынка; 6. Распространение информации. Объект торговли: заранее определенная, унифицированная, лишенная каких- либо индивидуальных особенностей потребительская стоимость; контракт на актив с единственной характеристикой. Покупатель имеет длинную позицию, а продавец – короткую. Стороны: Продавец – расчетная палата (РП) и Покупатель – РП. Операции: - Открытые позиции (первоначальная покупка или продажа); - Закрытые позиции; - Ликвидация. Единица контракта: стандартное установленное биржей количество товара (contract unit)/ Качество: стандартное качество. Котировка цен: бушель, унция и т.д. Хеджирование рисков. Покупка или продажа контрактов на срок по товару, цену которого надо застраховать. Использование фьючерсного рынка для снижения ценового риска на конечном рынке. Пример 1. Сделка с оловом. |Сделки с реальным товаром. |Цена (доллар США) | |а) покупка 29 марта |288.0 | |б) продажа 26 июня |284.3 | |Убытки: |-3.7 | |Страховая сделка | | |а) продажа фьючерса 29 марта |289.9 | |б) выкуп фьючерса 26 июня |284.0 | |Прибыль: |+5.9 | |Общая прибыль |+2.2 | Пример 2. Сделка с оловом. |Сделка с наличным товаром. |Цена (доллар США) | |а) покупка 29 марта |288.0 | |б) продажа 26 июня |292.4 | |Прибыль: |4.4 | |Страховая сделка | | |а) продажа фьючерса 29 марта |289.9 | |б) выкуп фьючерса 26 июня |292.0 | |Убытки: |-2.1 | |Общая прибыль |+2.3 | Разница между оптовой ценой и фьючерсной называется базис. |Хеджирование |Спекуляция | |Способ страхования от |Способ получения прибыли в | |неблагоприятного изменения цены, |процессе биржевой торговли, | |основывающегося на различиях в |базирующейся на различиях в | |динамике цен реальных товаров и |динамике цен фьючерсных контрактов| |цен фьючерсных контрактов на этот |во времени, пространстве и на | |же физический товар. |разные виды товаров. | |Цель |Цель | |Компенсировать за счет прибыли |Получить прибыль. | |возможные убытки, т.е. избежать | | |рисков. | | 35. Международные аукционы. Подготовка и проведение аукционных торгов. В отличие от бирж на аукционах продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами. Отличия аукциона от биржи: 1. На аукционе торговля ведется только реальным товаром; 2. Аукционные товары отличаются тем, что часто не поддаются стандартизации, в том числе и в отношении качества; 3. Правила всех аукционов предусматривают предварительное ознакомление покупателей или их представителей с выставленными на торг партиями более или менее одинаковых по качеству товаров (лотов). Аукционы — это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Сделки купли-продажи на аукционах совершаются через брокеров, выступающих в качестве представителей принципалов. Раскрытие истинных покупателей и продавцов происходит крайне редко. Чаще всего истинные покупатели аукционных товаров участвуют в торге на предметы искусства, антиквариата, исторические документы, фамильные реликвии знаменитых людей и т.п. Аукционы, имеющие международное значение, проводятся обычно регулярно, в строго установленном месте, по заранее разработанным правилам в отношении поставки, платежа, урегулированию споров, порядка торговли, формы контракта и т.п. Заключение сделок осуществляется публично. Брокеры несут полную ответственность за строгое соблюдение правил купли-продажи, установленных для соответствующего аукциона. В международной торговле аукционы с самого начала организуются и проводятся крупными торговыми фирмами или ассоциациями торговцев, причем фирмы — организаторы аукционов могут быть как брокерами, осуществляющими продажи на комиссионных началах, так и компаниями или кооперативами, реализующими собственный товар. Аукционы — это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко это крупные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, реже потребителям, получая прибыль от разницы цен. Такие аукционы осуществляют также перепродажу товаров независимых от них производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров, например по выделке сырых шкурок, скупаемых у заготовителей. Торг на таких аукционах происходит открыто, непосредственно с участием самих покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, предметами искусства и некоторыми другими товарами. Иной формой организации аукционов являются специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение и от продавцов и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах определенных полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле шерстью, чаем, табаком, реже — пушниной. В Скандинавских странах аукционы принадлежат ассоциациям или кооперативам по заготовке пушнины. Аукционы практически монополизировали торговлю определенными товарами в этих странах. В России торговлей пушниной занимается Ленинградский пушной аукцион, торговлей племенными лошадьми — аукционы в Москве, в Ростове-на-Дону, Пятигорске. Покупателями товаров являются крупнейшие оптовые фирмы капиталистических и социалистических стран. ТЕХНИКА АУКЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ. Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о сроках проведения торга. Принятые от поставщиков товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам), и от каждой партии отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и является традиционным. Например, в каждом лоте соболя 10—30 шкурок, норки — до 300 шкурок, каракуля — 500 шкурок и больше. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара объединяются в стринги, из которых также отбираются представительные образцы. По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его возможным покупателям с приложением правил аукционного торга. Покупатели прибывают заблаговременно, чтобы тщательно осмотреть выставленные товары, пометить в своих экземплярах каталогов интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые цены. На аукционах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегустации. Не исключено, что традиционные покупатели могут договориться между собой о разделе лотов с целью обеспечения приобретения их на наиболее выгодных условиях. Главной стадией аукциона является торг, который ведет аукционист с ассистентами. Существует несколько способов ведения торга. Аукционный торг с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота (номер лота одновременно высвечивается на табло), называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Она обычно составляет 0,01—0,025 % первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса «кто больше?» ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, назвавшему наивысшую цену. В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине сговора покупателей не удается достичь намеченного уровня продажной цены, аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже. При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину, надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Некоторые аукционы ведутся с постепенным понижением первоначально названной цены самим аукционистом на заранее установленные скидки. Лот приобретает тот покупатель, кто первый скажет «да». Ряд аукционов, где торг ведется с понижением цен, автоматизирован. Изменение цены в сторону понижения указывается стрелкой на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмет электрическую кнопку, останавливающую стрелку. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке. Автоматизированный торг применяется и при повышении цен. Покупатели держат кнопки включенными и отпускают их по мере повышения цен. Лот приобретает покупатель, который остался последним, не отпустившим свою кнопку. Если при обычном гласном проведении торга за час продается около 300 лотов, то при автоматизированном способе — в 1,5—2 раза больше. Автоматизированные системы проведения аукционов распространены в странах Северной Европы. После завершения торга покупатели подписывают с аукционом или продавцами (комитентами) типовые контракты, вносят авансы, вывозят товары со складов в течение установленного правилами срока и осуществляют окончательные расчеты. Аукционы как коммерческие организации могут финансировать продавцов и покупателей, предоставляя им денежные и товарные кредиты. Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к мировым, за счет сосредоточения больших масс товаров и привлечения многих конкурирующих покупателей. Падение роли аукционов вызвано целым рядом причин. В частности, усиление конкуренции привело к развитию прямых связей между экспортерами и импортерами, минуя посредников, прежде всего брокеров-аукционеров. Большие дополнительные расходы, связанные с выгрузкой, хранением и отправкой товара, возникающие при продажах через аукционы, особенно проводимые в импортирующих странах, также обусловили понижение конкурентоспособности этой формы торговли. Развитие транспорта и средств связи привело к большей определенности сроков поставки и снизило потребность в запасах как резерве. Повышение качества и совершенствование стандартизации способствовали поставкам товара более равномерного и гарантированного качества, увеличению объема продаж по описанию качества на основе частного договора. Разработка ассоциациями торговцев типовых контрактов и создание ими механизма коммерческого арбитража привели к росту торговли на условиях ФОБ и СИФ на базе типовых контрактов и к дальнейшему снижению роли аукционов. В настоящее время аукционы занимают важное место в международной торговле только такими товарами: как чай (более 70% продаж на мировом рынке); пушно-меховое сырье (около 80%); шерсть (около 55% продаж); несколько меньшее — для цветов, скота, лошадей, овощей, фруктов, табака, рыбы; незначительное — для кофе, вина, щетины и ряда других товаров растительного и животного происхождения. Таким образом, аукционная форма торговли сохраняет свое значение прежде всего на рынках скоропортящихся и не поддающихся стандартизации товаров. Вместе с тем даже для тех товаров, на рынках которых аукционы сохраняют ведущие позиции, их роль постепенно снижается. Так, с середины 60-х до начала 90-х гг. доля аукционных продаж в международной торговле чаем снизилась с 90 до менее чем 70%, а для шерсти — с 60 до 50%. Соответственно возросла доля прямых продаж с немедленной поставкой и с поставкой на срок, которые ускоряют для производителей получение платежа, уменьшают неопределенность в отношении доходов, сокращают складские и прочие расходы, связанные с аукционами. (Например, в Индии при продажах чая, минуя аукционы, расходы по сбыту были на 60% ниже.) Однако, с другой стороны, цены по таким продажам могут быть для продавца ниже аукционных. Увеличению продаж, минуя аукционы, способствует также рост экспорта полуфабрикатов и готовой продукции из производящих сырье стран. Одновременно наблюдается тенденция переноса аукционной торговли из импортирующих в экспортирующие страны, особенно по чаю и пушно-меховым товарам. Это связано как с более низкими накладными расходами при продажах на аукционах экспортирующих стран, так и со стремлением этих стран осуществлять больший контроль над системой сбыта своих экспортных товаров и усиливать свое влияние на .процесс формирования цен. Например, на рынке чая доля развивающихся стран—экспортеров в аукционных продажах увеличилась с 71% в 1965 г. до 95% в 90-х гг. Однако увеличение реализации товаров через аукционы, расположенные в развивающихся странах, не означает автоматического снижения роли ТНК в сбыте соответствующих товаров. В частности, в капитале многих брокерских фирм на чайных аукционах Индии, Шри-Ланки и Кении по-прежнему сохраняют участие английские ТНК. Используется также практика личной унии руководства брокерских фирм и ТНК. Широко применяется сговор ТНК при закупке отдельных партий товара. Часто фирма-лидер закупает крупную парию товара и затем делит ее с другими покупателями в соответствии с ранее достигнутой договоренностью. При этом ослабляется конкуренция, и покупателям удается добиться более низких цен. Так на аукционе в Момбасе таким образом делится 2/3 всех реализуемых партий чая, в основном между тремя фирмами, а в Коломбо — до 80% чая. На некоторых аукционах в целях снижения накладных расходов и повышения конкурентоспособности этой формы сбыта стала применяться реализация товара по описанию качества, а там, гае ранее продавались индивидуальные партии, — по образцам. Например, в Австралии на шерстяных аукционах стали выставляться не кипы, а лишь образцы из них, что сократило число оценщиков, позволило собирать более крупные партии однородного по качеству товара, исключить стадию сортировки шерсти до ее переработки. В результате продажи шерсти по образцам и сертификатам «кортеста» возросли с 0.25% в 1970 г. почти до 100% в 90-х гг. Аукционы импортирующих стран приступили к практике продажи товара на «плаву» по образцам, доставляемым самолетом из экспортирующих стран, что снимает необходимость в операциях по выгрузке-погрузке и хранению товара на аукционных складах. Однако большого распространения такие продажи пока не получили в связи с опасениями покупателей, и с неуверенностью в надежности образцов. Значительные усовершенствования были сделаны в технике аукционного торга. Стали применяться электронные средства и телевизионная аппаратура в целях ускорения заключения сделок. В США даже появились электронные аукционы, обслуживающие, правда, в основном потребности внутреннего рынка. На них описание товара и первоначальная цена передаются по факсу или электронной почте возможным покупателям, подключенным к ЭВМ, а те дают свои предложения цены. Наиболее успешно функционируют аукционы по реализации хлопка, яиц, скота. Усилия аукционов по снижению издержек реализации, внедрение новой техники и методов продажи могут несколько замедлить тенденцию к снижению роли аукционов в международной торговле, а на отдельных рынках привести даже к временному расширению их использования. Однако в целом они будут вытесняться более эффективными формами торговли. 36. Понятие лизинга и его формы. Особенности лизинговых соглашений. Лизинговые формы. Техника лизинговых операций. Одной из причин бурного роста лизинговых услуг является нехватка средств на рынках капитала, препятствующая росту мелких и средних предприятий и вынуждающая их разыскивать альтернативную форму финансирования Лизинг – аренда основных средств производства для их использования в производственных целях арендатором, в то время как сами товары покупаются арендодателем и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. В большинстве случаев лизинг представляет собой специфическую форму финансирования вложений на приобретение оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при участии специализированной лизинговой компании, которая приобретает для третьего лица право собственности на имущество и отдает ему в аренду на кратко-, средне- и долгосрочный период. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ЛИЗИНГА: o Оперативный лизинг. Он характеризуется более коротким, чем жизненный цикл изделия, сроком контракта и неполной амортизацией оборудования за время аренды, после чего оно может быть вновь сдано в аренду или возвращено арендодателю. Этот вид операции предлагается, как правило, производителями оборудования, торговыми компаниями или их дочерними лизинговыми компаниями. o Финансовый лизинг. Он характеризуется средне- и долгосрочным характером контрактов, амортизацией полной или большей части стоимости оборудования. По истечению срока действия контракта арендатор может вернуть объект аренды арендодателю, продлить соглашение или купить объект лизинга по остаточной стоимости. Последний вариант равносилен долгосрочному кредитованию покупки, отличаясь от обычной сделки купли- продажи моментом перехода права собственности на объект сделки к потребителю. Лизинг имеет множество разновидностей, специфика каждой из которых зависит от конкретных условий заключения сделок. При сдаче в аренду крупномасштабных объектов (самолетов, буровых платформ, комплектное оборудование предприятий) практикуется групповой (акционерный) лизинг с участием нескольких компаний в роли арендодателя. Лизинг, связанный с налоговыми льготами, преследует цель максимизации налоговых льгот, получаемых арендодателем и/или арендатором. В лизинговых сделках со специальными услугами арендодатель берет на себя безусловную ответственность по ремонту и обслуживанию оборудования. Лизинг с полным набором услуг включает услуги арендодателя по ремонту, обслуживанию, страхованию имущества и выплату налогов на собственность. Генеральный лизинг предусматривает право арендатора дополнять список арендуемого оборудования без заключения новых контрактов. Контрактный наем – специальный вид аренды, по которому потребителям могут предоставляться комплектные парки машин, сельскохозяйственной, дорожно- строительной техники, тракторов, автотранспортных средств. Компенсационный лизинг – форма аренды, при которой арендная плата производится поставками продукции, выработанной на арендуемом оборудовании. Международный лизинг характеризуется тем, что лизинговая компания и арендатор, лизинговая компания и поставщик или же все три участника находятся в разных странах. В рамках международного лизинга выделяют: . прямой зарубежный лизинг, т.е. арендные сделки между юридическими лицами различных стран; . косвенный зарубежный лизинг, при котором арендатор и арендодатель являются юридическими лицами одной страны, но капитал последнего частично принадлежит иностранным фирмам, либо арендодателем выступает дочерняя компания иностранной ТНК. Прямой зарубежный лизинг подразделяется на сделки, в которых лизинговая компания покупает оборудование у национальной фирмы, а затем предоставляет его за границу арендатору (экспортный лизинг), а также сделки, в которых арендодатель покупает оборудование у иностранной фирмы, а затем предоставляет его отечественному арендатору (импортный лизинг). Устойчивый рост лизинговых операций в последние десятилетия во многом обусловлен их преимуществами в сравнении с другими формами как финансирования, так и торговли. Преимущества лизинга для арендатора сводятся к следующим моментам: 1. Вопрос финансирования и приобретения оборудования решается одновременно. Обеспечивается, как правило, 100%-ное финансирование сделки. 2. Смягчается проблема ограниченности ликвидных средств (при международном лизинге – валютных средств), затраты на приобретение оборудования равномерно распределяются на весь срок действия договора. Высвобождаются средства для вложения в другие виды активов. 3. Не привлекается заемный капитал, и в балансе предприятия поддерживается оптимальное соотношение собственного и заемного капитала. 4. Лизинговое финансирование позволяет оперативно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры при закупке необходимого оборудования. Широкий спектр услуг, предоставляемых по лизингу, и возможность заключения сложных, многоступенчатых сделок обеспечивает высокую степень адаптации к потребности арендатора. Последний сам принимает участие в процессе заключения сделки, совместно с лизинговой компанией определяет основные условия финансирования: срок аренды, сумму и периодичность арендной платы, фиксированную или плавающую процентную ставки, условия расчетов, а также условия закупки объекта лизинга у поставщика (вид и комплектность изделия, цену и т.д.). 5. Практически на условиях лизинга можно получить объект лизинга “под ключ”, предоставив осуществление всех формальностей лизинговой компании, и благодаря этому сконцентрировать усилия на решение других вопросов. Расходы по предоставляемым лизинговой компанией услугам включаются в состав арендной платы. 6. Арендные платежи, чаще всего фиксированные, способствуют стабильности финансовых планов арендатора. 7. При международном лизинге значение имеют таможенные правила, применяемые в стране арендатора. Уплачивая таможенную пошлину с остаточной стоимости, арендатор реализует существенные льготы. 8. Закупку предоставляемого по лизингу оборудования по оптимальным рыночным ценам. Компания-лизингодатель заинтересована в закупке оборудования у поставщика по минимальным ценам с целью возможной его пересдачи в аренду или перепродажи в случае неплатежеспособности арендатора. Как правило, арендодатель благодаря своим устоявшимся рыночным связям имеет больше, чем арендатор, возможностей для достижения минимальных контрактных цен. В лизинговой операции обычно участвуют три стороны: арендодатель (лизингодатель), арендатор и поставщик. В роли арендодателя могут выступать банки, промышленные концерны, торговые компании, их дочерние лизинговые компании и филиалы, независимые лизинговые компании. Арендодатель выполняет роль преимущественно финансового характера. Лизинговая компания предоставляет арендатору право пользования движимым и недвижимым имуществом на заранее согласованный и зафиксированный в контракте срок. На протяжении этого срока право собственности на имущество сохраняется за лизингодателем. Объект лизинга обычно приобретается по указанию арендатора, поэтому он фактически принимает на себя обязанности оперативного управления объектом аренды, включая ответственность за правильную эксплуатацию и сохранность арендованного имущества, выплату страховых платежей (премий). Поставщик и арендатор на основе прямых переговоров вырабатывают основные условия коммерческого контракта, в котором оговаривается спецификация оборудования, сроки, стоимость, условия поставки и платежа. Параллельно лизинговая компания изучает условия финансирования, а после подготовки и подписания коммерческого контракта берет на себя соответствующие обязательства. Арендодатель ставит на баланс объект лизинговой сделки и списывает его стоимость в соответствии с ожидаемым сроком использования. С лизингодателем арендатор заключает собственно арендный договор. Контракт, как правило, предусматривает срок аренды, сумму, валюту, сроки и другие условия выплаты арендной платы, обязательства арендатора по содержанию в исправности и обслуживанию оборудования, право купли арендатором объекта аренды по окончанию контрактного срока по остаточной стоимости. Договоры по лизингу заключаются на определенный максимальный срок аренды. Лизинговую сделку можно разделить на три части: 1. Коммерческая часть, т.е. согласование с поставщиком разумных закупочных цен, условий платежа и т.д.; 2. Административная часть, т.е. выполнение лизинговой фирмой всех административных мероприятий по импорту или экспорту в связи с тем, что она является собственником оборудования и поэтому все таможенные формальности, страхование, транспортировка и экспедирование ведутся от ее имени, а это весьма трудоемкая работа; 3. Само финансирование, которое является важнейшей частью сделки, однако, в своей ценовой политике лизинговые фирмы мало склонны переоценивать и выдвигать эту часть на передний план. Это связано с тем, что в ряде случаев дешевле финансировать высокие проценты при низких закупочных ценах, чем, наоборот, финансировать слишком высокие закупочные цены при низких процентах. Для производителей серийных машин лизинговые фирмы разрабатывают программы сбыта, берут на себя обучение торговых работников фирмы-производителя, благодаря чему продавец может давать потенциальным покупателям комплексное предложение, учитывающее как собственно продажу, так и варианты финансирования. Так называемые вендорные программы исходят из того, что крупное оборудование почти никогда не продается с единовременной оплатой покупателем полной продажной стоимости. Вариант же продажи с привлечением лизинговой компании, в котором учтены все статьи расходов (амортизация, выплаты по %, прибыль лизинговой фирмы и т.п.), можно ввести в калькуляцию себестоимости единицы продукции в пересчете на почасовые затраты. Это имеет принципиальное значение, так как в ходе консультаций можно быстро и точно установить, возможно ли на самом деле обеспечить затраты в соответствии с предварительной калькуляцией. Фирма-продавец получает преимущества в том, что может предложить не только производимое ею оборудование, но и возможность его финансирования, что облегчает будущему лизингополучателю условия заключения контрактов. Последний знает, что с его согласия лизинговая фирма выполнит всю административно-канцелярскую работу и что ему нужно будет только позаботиться о приемке оборудования в оговоренные сроки. В большинстве случаев лизинговая компания ставит вопрос о получении от арендатора дополнительных гарантий. Ими могут служить залоговая стоимость недвижимости, банковские депозиты, акции, облигации, банковские гарантии, гарантии крупных корпораций либо комбинации из упомянутых выше финансовых инструментов. 37. Международные торги, их сущность, организация и техника их проведения. Одним из наиболее распространенных методов современной торговли является размещение заказов через международные торги. Торги – метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом (поставщиком), который предложил товар на наиболее выгодных для покупателя (заказчика) условиях. В современной условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социально-культурных объектов. В торгах принимают участие покупатели государственного и большей части частного секторов экономики развивающихся и промышленно развитых стран. Законодательства большинства капиталистических стран разрешают организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги. Исключение может составлять оборудование уникальных технологических процессов, не имеющее конкурирующих аналогов. Размещение заказов без торгов разрешается в случаях заказов запасных частей, при необходимости экстренных закупок для ликвидации последствий стихийных бедствий, в счет специальных межправительственных соглашений. Под влиянием современной НТР растет масштабность и сложность предметов торговли, что не позволяет с необходимой эффективностью вести согласование их технических условий традиционными методами путем многочисленных встреч технических представителей покупателей и продавцов. В настоящее время заказчиками привлекаются инжиниринговые фирмы, специализирующиеся в определенных отраслях производства, для разработки технических условий заказов на сооружение промышленных и других объектов с учетом последних достижений НТР. Размещение таких заказов наиболее целесообразно осуществлять через международные торги, которые позволяют привлечь к конкурсу широкий круг наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков. Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов. Условия торгов обычно представляют отпечатанные типографским способом документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и выигравшими торги поставщиками, а также перечни специальных гарантий, подлежащие представлению участниками торгов. В современной международной торговле применяются следующие виды торгов, различающиеся между собой способами привлечения участников и гласностью результатов. Открытые торги. Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями в газетах или специализированных журналах, поэтому часто такие торги называют «публичными». Однако понятие «открытые торги» происходит не от того, что об их проведении даются открытые публикации, а в связи с возможностью участия в них всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы. Продавцы, принявшие решение об участии в объявленных торгах, выкупают их условия у тендерных комитетов. Стоимость условий торгов составляет условную величину от десятков до нескольких сотен долларов, не покрывающую затрат на их разработку. В последние годы устроители торгов стали в некоторых случаях поднимать стоимость выкупа условий до нескольких тысяч долларов, стремясь тем самым отсечь от участия в торгах маломощные фирмы. Выкуп условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на их устроителей. Закрытые торги. Приглашения к участию в таких торгах рассылаются устроителями непосредственно наиболее известным поставщикам и подрядчикам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке. Получив такие приглашения, продавцы выкупают условия торгов у тендерных комитетов. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего современного оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставки технологического оборудования, в том числе на условиях «под ключ», на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплектных промышленных и других объектов. Поскольку выполнение таких работ связано с высокой ответственностью поставщиков и подрядчиков за должное исполнение принятых обязательств, заказчики стремятся ограничить круг участников наиболее компетентными фирмами с устойчивым финансовым положением. Для объектов, которые представляют для заказчиков особую важность, закрытые торги проводятся в два этапа: первый — открытые преквалификационные торги, второй — закрытые торги. На этапе преквалификационных торгов продавцы представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых принимали участие продавцы, приводятся отзывы покупателей и заказчиков. На основе анализа представленных материалов тендерные комитеты определяют круг фирм, которые они допускают к участию в закрытых торгах. Часто для принятия решений члены тендерных комитетов посещают объекты и знакомятся с качеством работ, ранее выполненных участниками преквалификационных торгов. При объявлении как закрытых, так и открытых торгов на сложное оборудование при значительных объемах поставок и работ продавцы обычно объединяются в консорциумы, состоящие из нескольких иностранных фирм — поставщиков основного оборудования и одной или нескольких национальных фирм, привлекаемых в качестве поставщиков вспомогательного оборудования или исполнителей строительных и монтажных работ. Открытые торги дают возможность бороться за получение заказов гораздо большему числу фирм и консорциумов. Обычно в открытых и преквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов, в закрытых торгах число участников сокращается до 5-7. Участники к установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов готовят комплексные технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участники передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. В день закрытия торгов тендерные комитеты организовывают публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий. Объявление цен предложений еще не позволяет судить о том, кто из участников торгов получит заказ. Тендерные комитеты в течение срока от одного до трех месяцев изучают представленные предложения в комплексе с техническими характеристиками, ценами, условиями кредитов и платежей, которые могут иметь существенные различия у участников. Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений. В процессе рассмотрения предложений тендерные комитеты имеют право обращаться к участникам с просьбами сделать дополнительные уточнения и разъяснения их предложений. Нередко это право используется тендерными комитетами как повод для дополнительного уторгования предложений участников в свою пользу. Если участники торгов по каким-либо каналам получают информацию о конкурентоспособности своих предложений, они, давая разъяснения и уточнения, имеют возможность косвенно улучшить их технические и коммерческие условия. Известны случаи, когда тендерные комитеты явно преднамеренно способствуют утечке информации о положении участников торгов. Такая практика является грубым нарушением общепринятого порядка проведения торгов. Особенно часто подобные нарушения допускаются при проведении торгов в странах с коррумпированной системой государственного правления. Другие участники торгов, чьи интересы оказываются ущемленными, практически не имеют никаких прав опротестовать действия и решения тендерных комитетов. При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче заказов победителям, а также информация о приведенных ценах других участников публикуются в печати или сообщаются заинтересованным фирмам. При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют никакой информации. Решение о передаче заказов при негласных торгах сообщается победителям в конфиденциальной форме. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий. В Скандинавских и ряде других стран законодательства предписывают проведение только негласных торгов. Контракты, подписываемые в результате торгов с государственными организациями, вступают в силу после одобрения правительственными службами. Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает ее на уровень состязания союзов монополий. В результате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или консорциумы фирм, пользующиеся экономической поддержкой своих правительств и имеющие возможность при участии в торгах предлагать на свои машины и оборудование цены ниже цен производства, обеспечивая получение прибыли и сверхприбыли за счет государственного стимулирования экспорта. Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимально допустимым. При этом всегда надо принимать во внимание правовые нормы, регулирующие проведение торгов в каждой стране, поскольку они в большинстве случаев предусматривают приоритет получения заказов местными национальными фирмами при незначительной разнице с ценами иностранных участников торгов. Так, в США и Канаде правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, установлен «барьер цен», равный 6%. Если цены предложений иностранных участников торгов, объявленных американскими компаниями, ниже цен предложений американских поставщиков менее чем на 6%, тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение национальным фирмам. Обострение проблемы сбыта и конкуренции на мировом рынке влияет на ужесточение условий торгов. Тендерные комитеты имеют право произвольно переносить сроки закрытия торгов и рассмотрения предложений, аннулировать торги без объявления причин, если по мнению комитетов не представлено предложений, отвечающих их требованиям. Участники торгов при передаче своих предложений обязаны давать письменные подтверждения, что они согласны с прилагаемыми к торгам условиями будущих контрактов, в которых обычно предусматривается повышенная ответственность поставщиков за качество и сроки выполнения обязательств, расширяется их ответственность по претензиям покупателей, третьих лиц и организаций, включается подсудность сторон местным судам и т.д. 38. Компенсационные операции. Участники операции. Техника осуществления и их отличие от бартерных операций. Крупномасштабные операции на компенсационной основе и их использование во внешнеэкономической деятельности России. Компенсационные сделки, или сделки “бай-бэк”, предусматривает продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании. В практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений: o Соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т.е. поставками сырья и полуфабрикатов; o Сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров. По этой схеме зарубежная фирма получает платеж в СКВ за машины и оборудование сразу (в счет банковской ссуды, собственных средств покупателя или из иных источников финансирования) и, соответственно, за все последующие отгрузки встречных товаров рассчитывается в СКВ. Первый тип компенсационных соглашений является модификацией бартера, т.е. обмена в натурально-вещественной форме. Фирма-поставщик обменивает машины и оборудование на сырье и полуфабрикаты, которые будут произведены в дальнейшем. Сделка проводится без использования валютно-финансового механизма. При расчете встречных количеств поставляемого сырья также учитывается кредитование зарубежной фирмой партнера, но в товарной форме. Второй тип соглашений является модификацией сделки встречной закупки. Основной каркас сделки, а именно использование раздельных контрактов и, соответственно, финансирования, аналогичен сделке встречной закупки. Компенсационные соглашения второго типа предусматривают заключение отдельного контракта, в соответствии с условиями которого иностранный партнер в случае невыполнения своих обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов уплачивает контрагенту штраф в размере от 20 до 50% суммы неиспользованных обязательств. В случае неадекватного качества продукции иностранные фирмы идут на уторгование цен. Некоторые фирмы предпочитают аннулировать свои обязательства по встречной закупке и уплатить штраф. Такой исход наиболее вероятен в случаях, когда цены в первичном контракте на закупку оборудования были завышены в размере, сопоставимом с размерами штрафа, уплачиваемого зарубежной фирмой при аннулировании контракта. 38. Компенсационные операции. Участники операций. Техника осуществления и их отличие от бартерных операций. Крупномасштабные операции на компенсационной основе и их использование в внешнеэкономической деятельности РФ. В условиях дефицита инвалютных средств товарообмен является важным направлением активизации внешнеэкономической деятельности российских предприятий. Компенсационные сделки - разновидность товарообменных операций или сделок встречной торговли, при которых продажа увязывается с закупкой товаров или услуг, либо, наоборот, закупка товаров обуславливается продажей. При этом оплата предусматривается поставками товаров и/или услуг в дополнение или вместо финансового урегулирования, а сделка может быть оформлена одним или несколькими связанными контрактами. Бартер, встречные закупки, авансовые поставки, компенсационные сделки или сделки "бай бэк" предусматривают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании. ВИДЫ КОМПЕНСАЦИОННЫХ СОГЛАШЕНИЙ Во внешнеторговой практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений: соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т.е. постаками сырья и полуфабрикатов, сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров. По этой схеме зарубежная фирма получает платеж в СКВ за машины и оборудование сразу (в счет банковской ссуды, собственных средств покупателя или из иных источников финансирования) и, соответственно, за все последующие отгрузки встречных товаров рассчитывается в СКВ. Первый тип компенсационных соглашений является модификацией бартера, т.е. обмена в натурально-вещественной форме. Западная фирма обменивает машины и оборудование на сырье и полуфабрикаты, производимые в будущем. Сделка производится без использования валютно-финансового механизма. При расчете встречных количеств поставляемого сырья учитывается кредитование зарубежной фирмой партнера в товарной форме. БАРТЕРНЫЕ ОПЕРАЦИИ Бартер - обособившаяся форма встречной торговли, связанная с обменом определенного количества одного товара на другой в виде натурального обмена без использования механизма валютно-финансовых расчетов. В бартере стороны преследуют цели: смягчения проблемы инвалютного финансирования импорта, упрощения порядка расчетов, расширения возможности внедрения на рынок страны-контрагента, получения импортного оборудования в обмен на товар, реализация которого затруднена на обычных коммерческих условиях. Преимуществами бартера являются: возможность разработки новых рынков сбыта, возможность проведения "разведки боем" в целях сбора информации и налаживания рыночных контактов перед началом коммерческих продаж на рынках менее развитых стран, испытывающих нужду в СКВ, либо имеющих валютные ограничения, обеспечение большей гарантированности поставок нужного товара. Недостатками бартера являются: его несоответствие принципам недискриминации и многосторонности торгового обмена, закрепленным в документах ВТО/ГАТТ, необходимость совпадения потребностей партнеров (обычно он выгоден одно из сторон сделки), трудности структурирования и исполнения контрактов, сложность ценовых переговоров и согласования количеств встречных товаров (в связи с этим возникают высокие издержки, связанные с исполнением контракта), более высокое вознаграждение, выплачиваемое посредникам, чем в обычных коммерческих сделках и достигают 3%, трудности в управлении качеством поставляемых товаров. Характерными отличительными особенностями бартерной сделки являются: ее разовый характер, участие в ней, как правило, двух сторон, оформление сделки одним контрактом, определение окончательной спецификации и объема сделки до подписания контракта, относительно короткий срок исполнения сделки, не превышающий 1-2 года, Бартер предполагает более устойчивую связь между партнерами, т.к. разрыв контракта означает для каждой из сторон не только потерю источника получения нужного товара, но и рынка сбыта для своего собственного. Зачастую бартер дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограничения, что может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных товаров. ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ Второй тип соглашений является модификацией сделки встречной закупки. Договор должен быть тщательно составлен, включая сложные, детализированные условия и статьи контракта. Основной каркас сделки, а именно - использование контрактов и соответственно, финансирование - аналогичен сделке встречной закупки. Встречная закупка- сделка, в которой продавец поставляет покупателю товар на обычных коммерческих условиях и одновременно берет на себя обязательство закупить у него встречный товар в размере определенного процента от суммы основного контракта. Предусматривает две и более юридически самостоятельные, но фактически взаимосвязанные сделки купли-продажи. Компенсационные сделки значительно сложнее, чем бартер или сделки встречной закупки. Сложность этого вида сделок связана с многочислленными проблемами, возникающими при строительстве комплектных линий или объектов "под ключ". Компенсационные сделки второго типа предусматривают заключение отдельного контракта (Протокола), в соответствии с условиями которого инопартнер в случае невыполнения своих обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов уплачивает российскому партнеру штраф в размере от 20 до 50% суммы неиспользованных обязательств. В случае неадекватного качества продукции инофирмы, как правило, идут на уторгование цен. Некоторые фирмы предпочитают аннулировать свои обязательства по встречной закупке и уплатить штраф. Такой исход наиболее вероятен в случаях, когда цены в первичном контракте на закупку оборудования были завышены в размере, сопоставимом с размером штрафа, уплачиваемого зарубежной фирмой при аннулировании контракта. Преимущества и недостатки компенсационных сделок для российской стороны. Практика реализации компенсационной сделки свидетельствует о выгоде, получаемой каждой из сторон, однако баланс интересов не одинаков. В основе экономического эффекта сотрудничества на компенсационной основе для российской стороны лежит возможность замещения за счет иностранных заемных средств части единовременных капитальных вложений с погашением кредита текущими затратами на выпуск поставляемой встречной продукции. Однако на нынешнем этапе такие сделки в своем классическом варианте мало отвечают интересам долгосрочной стратегии российской стороны. Главным недостатком является известная автономность друг от друга финансовой и коммерческой сторон сделки. Объемы экспорта в натуральном выражении и объем платежей в погашение кредитов в стоимостном выражении существуют в определенной степени независимо друг от друга. Это часто приводит к тому, что иностранная фирма-поставщик комплектного оборудования по получении платежа наличными в счет кредитных средств российского партнера теряет интерес к сделке в целом и предпочитает платить штраф за неисполнение встречных обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов, чем продолжать сотрудничество. В качестве повода инофирмы используют факт того, что качество поставляемой и РФ встречной продукции не соответствует мировым стандартам и требованиям международного рынка. Российский рынок в настоящее время рассматривается западными фирмами как зона повышенного политического и коммерческого риска, а ухудшение платежной позиции страны объективно уменьшают возможности получения займов под новые крупномасштабные компенсационные сделки. Поэтому инофирмы часто стремятся осуществить идею компенсации в новых завуалированных формах, таких как СП, учреждение совместных торговых домов и т.п. Такие схемы сделок более ущербны, чем традиционные компенсационные сделки, поскольку российская сторона находится в гораздо большей зависимости от инофирмы-партнера как в вопросах реализации собственно продукции, так и закупок оборудования и техники. Инофирмы, имеющие вертикально-интегрированную организационную структуру стремятся форсировать через СП массированный экспорт промежуточных нефтехимикатов, произведенных в РФ для поддержания цен на мировом рынке на относительно низком уровне, компенсируя прибыли через "ножницы цен" на конечной фазе переработки и реализации. Учитывая сегодняшнюю напряженную платежную ситуацию у российских фирм, можно предположить, что идея компенсационных сделок (обмен оборудования на производимую на нем продукцию) имеет объективную основу для дальнейшего развития, но в модифицированном виде, а именно, в варианте компенсационного лизинга.