Материалы сайта
Это интересно
Маркетинг
Индустриальный рынок, его отличительные черты
Индустриальный рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Государственный рынок. Предприятия покупают товары, чтобы иметь возможность осуществлять свою производственную деятельность, а государство – чтобы выполнять своё назначение. Покупки для организаций – процесс принятия решения, в которых организация констатирует свои потребности и выявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков. Индустриальный рынок состоит из индивидов и организаций, которые покупают товары и услуги для производства других товаров и услуг, которые предназначены либо для продаж, либо сдачи в аренду. Деньги, вложенные в индустриальные покупки значительно превышают деньги, потраченные на потребительском рынке.- При сравнении потребительского и индустриального рынка выявляют такие отличительные характеристики индустриального
рынка:
- количество покупателей невелико.
- покупки более значительные. Обычно 20% покупателей совершают 80% покупок.
- тесные коммерческие отношения. Из-за небольшого количества поставщиков и важных клиентов, установление связей становится стратегическим инструментом высокой важности в индустриальном маркетинге.
- определённая географическая концентрация. Способствует снижению затрат на продажу (но возникает проблема монополизации).
- Спрос на индустриальные товары является производным от спроса на товары ширпотреба.
- Спрос неэластичен.
- Значительные колебания спроса. Рост рынка потребления на 10% может вызвать рост индустриального спроса до 200%. Это называется принципом акселерации. Он вынуждает многих производителей диверсифицировать свою деятельность, чтобы сгладить результаты.
- Покупатели являются профессионалами, которые постоянно озабочены вопросами улучшения своих методов покупки. Поэтому многие поставщики имеют спецгруппы торгового персонала, которые составлен из коммерческих инженеров или технических коммерсантов.
- Обычно в решении о покупке индустриального товара принимает участие много лиц. В сложных случаях решение принимает комитет экспертов. Чтобы увеличить шансы заключения сделки, необходимо идентифицировать специфическую роль каждого участника в процессе решения.
- Индустриальная покупка сопровождается большим числом документов, такими, как запрос на офёрту, контракты на продажу и другие документы, которые не используются на потребительском рынке.
- Прямые покупки. В большинстве случаёв клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуя посредников, особенно, если речь идёт о технически сложных товарах либо в изготовлении, либо в обслуживании.
- Партнёрство. Индустриальные покупатели часто выбирают поставщиков, которые являются в тоже время их клиентами.
- Лизинг. Индустриальные предприятия предпочитают часто брать в аренду, чем покупать. Лизинг позволяет снизить вложения капитала, получить новинки техники, наилучшее обслуживание, а в ряде случаев и налоговые преимущества.